Créer un buyer persona en 3 étapes clés

Vous souhaitez attirer un trafic qualifié sur votre site internet ? Délivrer le bon message pour générer plus de leads ? La création d’un buyer persona est une étape essentielle dans le développement de votre stratégie marketing. 44% des entreprises B2B utilisent déjà la création de buyer personas. Dans cet article, nous allons voir pas à pas comment créer un buyer persona. Mais commençons tout d’abord par les bases.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Le buyer persona correspond au client idéal. Il est une sorte de représentation fictive de vos acheteurs potentiels.

Concrètement, un buyer persona se présente sous la forme d’un portrait-robot avec nom, prénom, données géographiques, démographiques, goûts, habitudes, besoins, problématiques, etc. 

Le buyer persona n’est pas une personne réelle. Sans être stéréotypé, il représente des tendances et possède des traits communs afin de mieux comprendre le comportement des prospects. 

Les buyer personas sont des outils qui permettent de faciliter la conversion. Le but est également d’améliorer l’expérience utilisateur lors du parcours d’achat.

Pourquoi créer des buyer personas ?

Plusieurs études montrent la difficulté des entreprises a comprendre les motivations et les préoccupations de leurs clients. Il n’est donc pas surprenant que 33% des consommateurs parlent d’une mauvaise expérience avec une marque.

C’est là que les buyer personas entrent en jeu en permettant aux experts du marketing de mieux comprendre leur marché cible.

En effet, en ayant une compréhension fine de votre acheteur idéal, vous pourrez réaliser un meilleur suivi des leads

Les personas sont également utiles dans votre stratégie de lead nurturing. Vous pourrez adapter votre contenu aux besoins et préférences de vos prospects. Vous pourrez aussi distribuer ce contenu sur les réseaux appropriés, de manière à rendre ce contenu encore plus pertinent aux yeux de votre cible. 

Les personas sont aussi importantes dans votre stratégie d’email marketing. En effet, à chaque fois que vous devez créer un contenu, vous pouvez vous référer à l’un de vos personas. Sur long terme, les buyer personas permettent ainsi d’optimiser votre ROI.

Les 3 étapes pour créer un buyer persona

Étape 1 : recueillir les données

Maintenant que vous en savez plus sur la finalité des buyer personas, il est temps d’entrer dans le vif du sujet. Il existe de nombreuses façons de procéder pour créer des buyer personas, mais l’essentiel est de se concentrer sur les données clients que vous avez déjà en votre possession. Ne basez pas de personas sur vos hypothèses ou votre seule intuition. 

Avez-vous déjà réalisé des enquêtes de satisfaction ? Possédez-vous des données commerciales, issues des transactions déjà réalisées ? Quelles sont les statistiques de votre site web ? Votre site web et votre SAV peuvent fournir des informations très précises sur lesquelles vous allez pouvoir vous appuyer lors de la création de vos buyer personas.

Vous pouvez également interroger directement vos clients et prospects, en réalisant un sondage auprès de vos clients ou en posant des questions sur les réseaux sociaux.

Voici les grandes catégories d’informations à récolter pour définir vos buyer personas :

  • Géographiques
  • Démographiques
  • Socioprofessionnelles
  • Habitudes
  • Intérêts
  • Challenges
  • Lifestyle

Un exemple de questions à poser / se poser : 

  • Quelle est la situation géographique de mes clients ?
  • Comment se compose leur foyer ?
  • Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle ?
  • Que représente leur problématique ?
  • Quels sont leurs objectifs ?
  • Où recherchent-ils de l’information la plupart du temps ?
  • Quels sont leurs freins à l’achat ?
  • Quelles sont les principales questions posées par les prospects ?
  • Quelles sont les retours (positifs et négatifs) laissés par les clients ?

Étape 2 : Organiser et analyser les données 

Une fois les éléments récoltés, vous pouvez les organiser en catégories dans un ficher excel. Gardez à l’esprit que vous allez chercher à faire ressortir des tendances. Nul besoin de se baser sur tout votre fichier client. Vous pouvez travailler sur un échantillon de 10 clients pour une étude préliminaire, ou sur un échantillon de 30 personnes pour obtenir une vue représentative de vos clients. Vous arriverez ainsi à mettre en évidence des traits communs. A partir de là, un portrait-robot ou plusieurs pourront se détacher de cette analyse.

Étape 3 : Modéliser ses buyer personas

C’est le moment d’utiliser les données collectées et organisées pour dresser un portrait détaillé de chacun de vos buyer personas ! 

Vous pouvez dresser un portrait de buyer personas manuellement, ou utiliser un outil de modélisation


Il existe plusieurs outils sur le marché qui présentent plus ou moins les mêmes fonctionnalités. Nous recommandons Make My Persona qui est développé par la société Hubspot. L’outil permet de créer un buyer persona de manière précise en répondant à plusieurs questions. Ces dernières vont permettre de définir son profil démographique, ses habitudes, ses centres d’intérêts, les challenges dans sa vie de tous les jours ainsi que toute autre information qui pourrait influencer la décision d’achat. Make my persona permet de créer autant de buyer personas que nécessaire. Les fiches peuvent être téléchargées en échange d’un formulaire à remplir.