Qu’est-ce que le lead scoring et comment débuter ?

ll n’est pas toujours simple de situer les prospects dans leur cycle d’achat et d’identifier les leads chauds. C’est pourquoi il existe une méthode appelée lead scoring. Le lead scoring est devenu une étape cruciale dans le développement d’une stratégie d’inbound marketing. Mais sur quels critères estimer le score d’un prospect ? Comment faire un bon modèle de scoring ? Dans cet article, découvrons ensemble comment augmenter le nombre de prospects prêts à acheter !

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Le lead scoring est un processus qui permet de classer les prospects avec des valeurs numériques en fonction de leur degré de maturité par rapport à votre offre. 

Pour faire simple, il s’agit d’attribuer des points aux prospects en fonction de certains critères démographiques, sociaux et comportementaux. 

Plus la note d’un prospect est élevée, plus il est considéré comme qualifié et donc susceptible de devenir un client.

Admettons par exemple qu’un lead :

  • Se situe dans la tranche d’âge de votre public cible
  • Vous suit sur les réseaux sociaux
  • A déjà téléchargé l’un de vos livres blancs
  • Possède un numéro de téléphone mobile
  • A consulté plusieurs fois la page des tarifs

Vous allez lui attribuer un score plus élevé qu’un lead qui s’est simplement abonné à la newsletter et a consulté une fois seulement la page des produits et services. 

Pour construire une échelle de notation en lead scoring, on retient en général deux axes principaux : le potentiel du prospect et son intérêt par rapport à vos produits et vos services.

Pourquoi mettre en place un système de lead scoring ?

Identifier les MQL de votre entreprise

Le lead scoring permet d’identifier les MQL (Marketing Qualified Lead). Un MQL est un lead qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Il est déjà dans une prise de contact active, c’est à dire qu’il a déjà interagit avec votre entreprise par divers moyens (s’est inscrit à la newsletter, a rempli un formulaire de contact, a téléchargé un livre blanc, etc). Distinguer les simples prospects des MQL est capital pour votre entreprise. Grâce au système de notation en fonction des actions réalisées, le lead scoring permet de bien faire la différence entre les deux.

Améliorer les campagnes marketing 

Le lead scoring aide également à qualifier les leads. En examinant de près les caractéristiques ou les comportements qui qualifient un prospect, vous aurez une connaissance plus fine des stratégies qui fonctionnent le mieux pour convertir les leads. Vous pourrez ainsi mettre en place plus facilement des actions de lead nurturing dans le but de guider les prospects dans le cycle d’achat.

Simplifier le processus de prévision des ventes

En fournissant une image clarifiée du pipeline de vente, le lead scoring aide à fixer des objectifs de vente réalistes. Il devient plus facile de faire des prévisions financières et stratégiques.

Comment mettre facilement en place une procédure de lead scoring ?

Entrons maintenant dans le vif du sujet. 

Le scoring repose avant tout sur vos données clients. Le but ici est de définir clairement votre cible marketing avant de sélectionner les comportements et les attributs socio-démographiques à noter.

La première étape consiste donc à définir vos buyers personas.

Une fois que vos personas sont définis, vous allez lister les comportements et les attributs à noter.

Il peut s’agit par exemple de :

  • Une inscription à votre newsletter,
  • Le taux d’ouverture des emails
  • Les téléchargements de livres blancs et contenus premiums
  • Le nombre de pages web visitées
  • Les interactions sur les réseaux sociaux

Concernant les attributs démographiques, vous pouvez récolter des données tels que l’âge, le genre, la situation géographique, le secteur d’activité par l’intermédiaire de vos formulaires de contacts ou bien directement sur Linkedin (B2B).

Gardez toujours à l’esprit vos buyers personas pour vous y référer en cas de besoin. 

La troisième étape consiste à attribuer un score aux leads en fonction de leurs attributs démographiques et comportementaux. Vous pouvez définir un score de 100 comme étant le plus haut. Il faut ensuite déterminer le niveau de points qui fera que votre lead sera qualifié. 

Vous pouvez vous baser sur la moyenne (50 points), ou viser plus haut (60 points). Dans tous les cas, la probabilité de conversion devrait toujours être l’indicateur le plus important. Par exemple, une inscription à un webinaire donnera plus de points qu’une simple inscription à la newsletter. Une fois votre système de notation mis en place, vos leads sont prêts à être scorés ! 

Bien qu’il soit tout à fait possible de scorer manuellement ses leads, des outils existent pour vous aider dans l’attribution de vos points, comme HubSpot Score ou Freshworks CRM (logiciel de CRM basé sur l’I.A. avec lead scoring intégré).
Vous avez encore des interrogations au sujet du lead scoring ? Vous souhaitez en savoir plus sur les différentes méthodes pour augmenter le nombre de vos leads chauds ? Découvrez tous nos services d’acquisition digitale. Nous nous ferons un plaisir de vous renseigner.