Générer des leads, c’est facile ! Mais générer des vrais leads qualifiés qui convertissent, c’est une autre histoire…  La réalité ? La génération de leads n’a jamais été aussi complexe qu’aujourd’hui. Chez Edilead, après avoir accompagné de nombreux clients depuis 2016, nous avons identifié 5 vérités que tout professionnel devrait connaître avant de se lancer dans la génération de leads.

1. Générer des leads, c’est facile. Générer des leads qualifiés, c’est plus complexe

Oui, générer des leads c’est facile. C’est techniquement simple. Et souvent peu cher. Quelques clics sur Facebook Ads ou Google Ads, un budget de départ, un formulaire, et voilà les premiers contacts qui arrivent. Le vrai défi commence après : distinguer les prospects qualifiés des leads qui n’en sont finalement pas.

L’obsession du coût par lead pousse souvent les entreprises vers des stratégies contre-productives. Élargir le ciblage pour réduire les coûts, simplifier les formulaires au maximum, multiplier les canaux d’acquisition… Ces raccourcis se paient cash au moment de la conversion.

La leçon a en tirer ? Un lead peu coûteux n’est pas nécessairement mieux qu’un lead plus cher, puisqu’au final le ROI ne sera pas bon.

2. Le prix d’un lead n’est pas l’indicateur de performance

Cette confusion entre coût et rentabilité explique pourquoi de nombreuses stratégies de génération de leads ne mènent à… pas grand chose. Un lead à 15€ qui ne se convertit jamais vous coûte en réalité… 15€ de perte sèche. Un lead à 60€ qui génère 2 000€ de chiffre d’affaires représente un ROI de plus de 3 000%. Et oui !

L’important, c’est le retour sur investissement qu’un lead vous génère, pas son coût d’acquisition initial. Prenons l’exemple d’un client du secteur immobilier. Ses premières campagnes généraient des leads à 8€ avec un taux de conversion de 1,2%. Après optimisation du ciblage et renforcement de la qualification, ses leads coûtent désormais 28€ mais affichent un taux de conversion de 18%. Son coût d’acquisition client a été divisé par 3.

3. Plus vous appelez rapidement les leads, plus vous avez de chances de les transformer en clients

C’est un fait : plus vous appelez rapidement vos leads, plus vous avez de chances de les convertir. Et cette relation n’est pas linéaire, elle est exponentielle.

Pourquoi ? Parce que lorsqu’un prospect remplit votre formulaire, il traverse un moment d’engagement maximal. Il vient de manifester un intérêt concret pour votre solution. Cette fenêtre d’opportunité se referme rapidement. C’est donc maintenant qu’il faut le contacter, pendant que votre solution occupe encore son esprit !

Attendre 24h ou 48h ? C’est prendre le risque qu’il ait été sollicité par vos concurrents, que ses préoccupations aient évolué, ou simplement que l’urgence de son besoin soit retombée. Et plus le temps passe, plus votre lead “refroidit”.

4. L’organisation : la clé de toute génération de leads réussie

“Nous avons 1 000 leads dans notre base, mais nous ne savons plus qui rappeler…” Sans organisation, même les meilleures campagnes de génération de leads tournent au fiasco.

Le syndrome du “seau percé” touche de nombreuses entreprises : elles investissent massivement dans l’acquisition de leads mais négligent complètement leur gestion. Pas de CRM structuré, pas de processus de relance, pas de scoring des prospects… Résultat : des leads marketing qui ne se transforment jamais en vente.

Pour générer des leads (et le faire bien), chaque contact doit être tracé, qualifié, scoré et suivi selon un processus prédéfini. C’est cette bonne gestion des leads qui augmente les taux de conversion.

5. La vidéo convertit plus que l’image (bien sûr, cela dépend des secteurs)

Parlons format : avez-vous testé la vidéo dans vos campagnes de génération de leads ? Une publicité vidéo convertit généralement beaucoup mieux qu’une publicité avec image. Et cela s’explique par plusieurs facteurs comme l’engagement, l’émotion, la crédibilité…

La vidéo performante demande une vraie réflexion stratégique : quel message en 3 secondes pour accrocher ? Comment structurer un storytelling de 30 secondes ? Quel ton adopter selon votre secteur ? Sans compter les aspects techniques : qualité sonore, cadrage, montage, sous-titres pour le visionnage silencieux…

Attention cependant : cette règle connaît des exceptions selon les secteurs. Dans certaines niches B2B très techniques, l’infographie détaillée peut surperformer face à la vidéo. L’important est de tester et mesurer dans votre contexte spécifique.

Alors, générer des leads c’est facile ou compliqué ?

Oui, obtenir des coordonnées est devenu facile. Non, transformer ces coordonnées en clients rentables ne l’est pas.

Cette nuance explique pourquoi tant d’entreprises investissent dans la lead generation sans obtenir les résultats escomptés. Elles maîtrisent la technique mais négligent la stratégie.

La vraie question n’est donc pas de savoir si la générer des leads c’est facile, mais plutôt : avez-vous les compétences et les ressources nécessaires pour bien qualifier vos leads ?

Depuis 2016, Edilead accompagne les entreprises dans leur stratégie de génération de leads qualifiés. Découvrez comment nous pouvons transformer vos prospects en clients rentables.