Un foyer sur deux compare son offre d’énergie chaque année. Mais combien changent vraiment de fournisseur ? Comment augmenter le volume d’acquisition client tout en gardant la rentabilité et la qualité de ces leads changement de fournisseur d’énergie ? Voici nos conseils. 

Qu’est-ce qui fait un bon lead changement de fournisseur d’énergie?

Un lead énergie qualifié repose d’abord sur des critères concrets : le type de logement, le fournisseur actuel, la consommation estimée et surtout l’intention de changer à court terme. Plus ces informations sont précises et récentes, plus vos commerciaux gagnent du temps lors du premier contact. Forcément, ils s’adressent à un foyer déjà engagé dans sa réflexion !

D’autres critères entrent en ligne de compte. Par exemple, le choix entre lead exclusif et lead mutualisé joue un rôle. Un lead exclusif est transmis à un seul fournisseur. Il laisse donc davantage de temps pour organiser le rappel et réduit le risque de NRP (non-réponse) lors des premières tentatives. Un lead mutualisé est partagé entre plusieurs acteurs au même moment. Il impose donc une réactivité quasi immédiate : le foyer étant sollicité par plusieurs fournisseurs en parallèle, celui qui rappelle en premier a statistiquement le plus de chances de convertir.

Un point qui compte également :  la conformité RGPD. Un lead collecté sans consentement clair se traduit concrètement par un prospect agacé dès le décrochage. L’échange commercial avec le lead qui souhaite changer de fournisseur d’énergie est compromis avant même qu’il ait commencé. Un formulaire de collecte bien conçu par contre, transparent sur l’usage des données, prépare un contact plus réceptif.

Comment capter les leads en recherche de changement de fournisseur d’énergie ?

Miser sur un seul canal d’acquisition limite mécaniquement votre volume et vous rend dépendant des fluctuations de ce canal. Pour scaler efficacement, il est préférable de combiner plusieurs leviers complémentaires. Chaque levier intervient à un moment différent du parcours du foyer.

Le SEA : un levier efficace pour l’acquisition de leads changement de fournisseur d’énergie

Le SEA capte l’intention

au moment précis où elle se manifeste, lorsque le foyer effectue une recherche active pour comparer les offres disponibles. C’est un levier particulièrement efficace pour toucher des prospects déjà engagés dans leur démarche. Le raux de contact et de qualification est souvent supérieur à celui des leviers plus amont du parcours. 

Le principal enjeu du SEA sur le secteur des leads changement de fournisseur d’énergie reste la maîtrise du coût par clic, tant la concurrence entre fournisseurs et comparateurs est forte sur les mots-clés les plus recherchés. Le ciblage géographique permet généralement de limiter le coût en conservant un volume de leads suffisant.

Le Social Ads : un allié pour toucher les prospects en amont

Le Social Ads permet de toucher des profils similaires à vos clients existants, en amont de leur réflexion, avant même qu’ils n’aient formulé une intention de changement. Ce levier fonctionne sur un principe différent du SEA : il crée l’opportunité en exposant l’offre à des foyers qui présentent les mêmes caractéristiques que vos clients satisfaits (type de logement, zone géographique, habitudes de consommation).

Cette capacité à cibler en amont fait du Social Ads un excellent complément au SEA. Notamment pour les fournisseurs qui souhaitent construire un volume de leads plus stable dans le temps, sans dépendre uniquement des pics de recherche liés aux annonces de hausse tarifaire. L’enjeu ici porte sur la qualité du message et du formulaire de collecte. Un foyer qui n’a pas encore d’intention de changement doit être suffisamment convaincu par l’offre présentée pour accepter de laisser ses coordonnées. Cela demande un travail de créa et de proposition de valeur plus poussé que sur le SEA.

Emailing et retargeting 

L’emailing et le retargeting complètent ce dispositif en relançant les foyers qui ont manifesté un intérêt sans finaliser leur démarche, ce qui permet de récupérer une partie du trafic qui aurait autrement été perdue.

Quelles erreurs freinent le scaling de l’acquisition client ?

Les fournisseurs qui réussissent à passer à l’échelle sur ce marché partagent un point commun : ils ne cherchent pas à maximiser le volume de leads achetés, mais le nombre de contrats signés par lead. Cette nuance change profondément la manière de piloter une campagne d’acquisition.

L’erreur la plus fréquente consiste à ne suivre que le coût par lead (CPL), sans tenir compte du taux de transformation qui en découle. Un CPL bas sur des contacts peu qualifiés coûte souvent plus cher au global. Notamment ne fois pris en compte le temps commercial perdu sur des dossiers qui ne convertiront jamais. À l’inverse, un CPL plus élevé sur des leads réellement engagés se rentabilise beaucoup plus rapidement.

Attention également à la vitesse de traitement des leads. Un contact non rappelé dans l’heure qui suit sa demande voit ses chances de conversion chuter fortement, quel que soit le soin apporté à sa qualification en amont. Scaler l’acquisition sans adapter la capacité de traitement commercial revient donc à gaspiller une partie du budget publicitaire investi, puisque les leads livrés ne sont tout simplement pas exploités à temps.

Enfin, négliger le suivi par canal empêche d’ajuster les arbitrages budgétaires au bon moment. Un fournisseur qui ne distingue pas la performance du SEA de celle du Social Ads continue parfois d’investir sur un levier moins rentable. Tout simplement parce qu’il génère du volume, sans voir que ce volume ne se transforme pas en contrats.

Edilead, fournisseur de leads énergie de qualité

Le marché du changement de fournisseur d’énergie reste l’un des plus dynamiques en matière d’acquisition client. À condition de structurer sa stratégie autour de la qualité plutôt que du seul volume. Cela suppose de combiner plusieurs leviers d’acquisition. Mais aussi de définir des critères de qualification stricts et de garantir une rapidité de traitement commercial suffisante pour ne pas perdre les leads livrés.

Edilead accompagne les fournisseurs d’énergie dans l’achat de leads qualifiés en combinant différents leviers au sein d’une méthodologie affinée depuis 2016 sur plus de 30 thématiques. Vous avez besoin de scaler votre acquisition de leads changement de fournisseur d’énergie sans sacrifier votre taux de transformation ? Contactez-nous.