Vous avez investi dans l’acquisition de leads qualifiés, mais votre taux de rendez-vous stagne ? Découvrez 5 leviers essentiels pour améliorer votre téléprospection !
Qu’est-ce qu’un bon taux de rendez-vous ?
Dans le secteur B2B, un taux de prise de rendez-vous entre 10% et 15% sur des leads qualifiés est généralement considéré comme satisfaisant. Pour les secteurs très concurrentiels comme l’immobilier ou l’assurance, ce taux peut descendre à 8-10%. En revanche, pour des offres de niche avec un ciblage précis, il peut atteindre 20%.
Mais la vraie question n’est pas vraiment de savoir combien d’appels téléphoniques vous allez décrocher… mais surtout, combien sont nécessaires pour réaliser une vente ! Un commercial qui obtient 5 rendez-vous sur 50 prospects dont deux se transforment en ventes est plus efficace que celui qui atteint le même résultat en sollicitant 100 prospects. L’objectif est donc double : augmenter ce pourcentage de rendez-vous et s’assurer que les rendez-vous obtenus soient de qualité et conduisent effectivement à des ventes.
1. Premier facteur pour augmenter le taux de rendez-vous : la réactivité
Personne n’aime attendre… c’est pourquoi la rapidité de traitement des leads est LE facteur le plus déterminant de votre taux de conversion. Selon une étude d’InsideSales, contacter un prospect dans les 5 premières minutes après sa demande multiplie par 9 vos chances de le joindre et de le convertir.
Alors pourquoi est-il si important d’être réactif ?
Tout simplement parce que l’on a tendance à passer rapidement à autre chose ou changer d’avis. Dans les premières minutes après avoir rempli un formulaire par exemple, on est plus enclin à échanger sur sa problématique que deux jours après ! Cette “fenêtre d’opportunité” se referme rapidement, et c’est pourquoi on parle généralement d’un temps maximum d’une heure pour recontacter un prospect. Après, c’est trop tard…
Lire aussi : Comment un acteur national de l’immobilier a augmenté son taux de rendez-vous de 8 points
2. L’approche gagnante pour augmenter le taux de rendez-vous : le multi-contact
Un lead non converti après un premier contact n’est pas un lead définitivement perdu… Les études montrent qu’il faut en moyenne 5 à 7 tentatives avant de joindre un prospect qualifié. Cependant, la plupart des commerciaux abandonnent après seulement 2 tentatives !
Alors voilà ce qu’il faut faire avec une stratégie multi-canal efficace : au lieu de multiplier les appels, privilégiez une approche structurée !
Par exemple, le premier jour quelques minutes après l’envoi du formulaire : appel téléphonique + email de suivi immédiat si pas de réponse.
2ème jour : second appel à un horaire différent.
3ème jour : message SMS court et personnalisé ou mail.
4ème jour : Email avec contenu à valeur ajoutée lié au besoin exprimé.
5ème jour : dernier appel avec proposition de valeur renforcée.
Cette méthode peut permettre de réactiver des leads, même sur d’anciennes demandes qui semblaient perdues.
3. Comprendre et anticiper les besoins pour améliorer le taux de rendez-vous et les ventes
Disposez-vous d’assez d’informations avant de contacter votre lead ? Voilà un levier qui peut faire toute la différence dans le taux de transformation.
Assurez-vous d’avoir sous la main ces quelques éléments de qualification essentiels :
- Le projet précis du prospect et son degré d’urgence
- Sa capacité de décision et d’achat
- Les interactions précédentes avec votre marque
- Les objections potentielles (à anticiper pour l’appel téléphonique )
Obtenir des informations
L’heure est aux formulaires simplifiés donc vous n’obtiendrez peut être pas tous ces éléments immédiatement… Cependant vous pouvez dès que c’est possible visiter le site web de l’entreprise, ou bien consulter le profil LinkedIn du prospect pour découvrir son parcours professionnel. Vous obtiendrez sans doute des éléments assez riches qui vous permettront d’améliorer votre taux de vente lors de vos rendez vous commerciaux. L’idée est également d’obtenir une relation de confiance dès les premières secondes de l’échange.
4. Améliorer le taux de transformation et de vente lors de rendez vous commercial : optimiser son discours
Nous en venons en 4e levier le plus important de cette série : le script commercial !
Pour être efficace, il doit :
Contenir une accroche personnalisée
Avoir des questions ouvertes qui engagent la conversation et qui permettent de découvrir les besoins réels du prospect
Présentez concrètement les bénéfices de votre produit ou de votre service
Proposer un rendezvous ou une démo ou un devis de manière claire et directe (bref, une solution)
Et aussi, on en parle moins souvent, mais il est important de soigner votre voix pour inspirer confiance et de se débarrasser au plus possible des bruits parasites qui pourraient nuire à la conversation.
5. Le suivi des performances : mesurer pour améliorer son taux de rendez-vous et de ventes
Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas. Piloter ses données, c’est donc indispensable pour améliorer son taux de rendez-vous ou de ventes !
Vous vous demandez quels sont les meilleurs indicateurs à suivre ? En voici quelques uns :
- Taux de contact : nombre de leads joints / nombre de leads traités
- Taux de transformation en rendez-vous : nombre de rendez-vous pris / nombre de contacts établis
- Temps moyen entre la génération du lead et le premier contact
- Nombre moyen de tentatives avant conversion
- Coût par rendez-vous : budget d’acquisition / nombre de rendez-vous obtenus
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