La génération de leads pour les entreprises est la première étape du processus d’acquisition de clients. Il existe différents leviers pour générer des leads qualifiés en B2B et les convertir. Quelles sont les techniques à adopter ? Suivez nos conseils de pro pour mener à bien votre stratégie.
1 Pour générer des leads en B2B, il faut savoir les identifier
En marketing, un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou vos services en vous laissant ses coordonnées. Cela peut être via un formulaire en ligne sur votre site, une demande de devis ou une inscription à votre newsletter. Un lead est plus qu’un simple visiteur, mais pas encore tout à faire un prospect : c’est une personne que l’on va recontacter dans le but de le convertir en client.
Le but de la lead génération est ainsi d’attirer un maximum de prospects, puis de les passer aux commerciaux pour conclure la vente.
En B2B comme en B2C, on distingue généralement les leads froids et les leads chauds (prêts à passer à l’achat). Le lead chaud est un client potentiel qui a déjà exprimé un intérêt pour une prestation de l’entreprise. Il se reconnait par sa visite régulière sur le site internet et il vient généralement pour s’informer sur un produit ou un service. Les leads chauds peuvent passer du temps sur certaines pages ou y revenir plusieurs fois. C’est le type de prospect le plus recherché, car on a plus de chance de le convertir en client. L’idée est donc de passer du visiteur au lead froid, puis au lead chaud, en utilisant les bonnes techniques de génération de leads.
2 Ayez une stratégie claire
Avant de vouloir avancer, il est important de mettre à plat toute votre stratégie marketing afin d’avoir une vision la plus claire possible de votre entreprise.
Que vendez-vous ? A qui souhaitez vous vendre ? Quels sont vos objectifs pour cette année ?
Il s’agit de bien connaitre votre marché, mais aussi de pouvoir identifier vos opportunités et vos freins. Avoir une vision claire est un élément essentiel pour développer votre business.
3 Créez des buyer personas pertinents
Le buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. C’est à lui que vous vous adressez lors de vos campagnes de communication. Vous pouvez avoir plusieurs types de clients, qui correspondront à autant de buyer personas.
Pour créer des buyer personas pertinents, il va falloir rassembler un maximum d’informations détaillées sur vos contacts afin d’établir un ou plusieurs profils type.
Chaque persona aura sa propre “fiche d’identité” sur laquelle on trouvera :
- Ses données démographiques (âge, genre, ville, métier, formation…)
- Une biographie
- Les motivations
- L’ensemble des contraintes / freins
- Ses habitudes de consommation
- Ses moyens de communication privilégiés
L’objectif est d’identifier au mieux la cible afin de lui proposer du contenu, dans un premier temps, qui va l’intéresser. Le persona vous servira aussi à mieux comprendre quels sont ses problèmes et motivations, ou lorsque le moment sera venu, comment le contacter.
4 Créez des contenus premium
Ce n’est pas tout de créer du contenu de qualité. Pour générer des leads sur le web, il va falloir inciter les visiteurs à laisser leurs coordonnées. Les contenus premium sont intéressants car ils incitent les prospects à s’engager. En échange de leurs coordonnées, ils se voient offrir un produit qui va leur permettre d’avancer dans leur parcours d’achat.
Ce sont les événements qui génèrent le plus de leads qualifiés en B2B. Dès que vous le pouvez, n’hésitez pas à mettre en place des webinars, des conférences en présentiel ou des rencontres en ligne. Pour convertir les leads et accélérer le parcours d’achat de vos prospects, sachez que ce sont les études de cas qui sont l’outil le plus efficace.
5 Utilisez des canaux adaptés pour diffuser vos contenus
En B2B, le canal de diffusion le plus efficace est l’emailing.
Il existe plusieurs types d’emailing :
- L’email d’acquisition
- L’email transactionnel (achat / vente)
- L’automatisation marketing
- L’email de notification
Celui qui nous intéresse ici, c’est surtout l’email d’acquisition. Pour créer ce dernier, il est primordial de bien sélectionner les contenus que vous allez envoyer aux prospects. Afin d’instaurer une relation de confiance, vous pouvez commencer par un contenu gratuit à télécharger. Un livre blanc par exemple pourra être fort apprécié. Par la suite, et en fonction du taux d’ouverture de l’email, vous pourrez continuer avec des contenus plus engageants comme des webinars ou même des conférences en présentiel.
6 Faire appel à une agence de génération de leads
Vous souhaitez en savoir plus sur les canaux d’acquisition digitale ? Vous souhaitez être accompagné dans la génération de leads sur mesure ? Faites appel à Edilead. Notre agence spécialisée dans la génération de leads saura mettre en application tous nos conseils de pro pour générer des leads en B2B avec pertinence et efficacité.
Alors, prêts à vous lancer ?
