La génération de leads, qu’elle soit orientée vers le consommateur final (B2C) ou entre entreprises (B2B), constitue un pilier fondamental de votre stratégie marketing. Cependant, malgré leur objectif commun de conversion de prospects en clients, les approches sont différentes. La raison ? Des disparités concernant les publics cibles et les processus de décision. En B2C et en B2B, les motivations des clients pour réaliser un achat ne sont pas les mêmes. Les stratégies à mettre en place vont donc être différentes ! Vous souhaitez en apprendre davantage ? Voici les principales différences entre la génération de leads B2C et B2B.

Une audience plus large en B2C qu’en B2B

En B2B, les entreprises s’adressent à d’autres entreprises, ce qui implique un nombre restreint de clients potentiels. Les produits ou services proposés sont spécifiquement conçus pour répondre aux besoins d’une industrie ou d’une fonction d’entreprise particulière, ce qui rend le marché naturellement plus restreint.

En contraste, le marché B2C s’adresse à des consommateurs individuels, ce qui ouvre la porte à une audience bien plus large. Les consommateurs individuels sont beaucoup plus nombreux que les entreprises, ce qui élargit le potentiel de marché pour les produits ou services B2C. Cela offre une opportunité pour les marques de toucher un large éventail de personnes à travers diverses campagnes de marketing et publicités ciblées.

La prise de décision : différence entre les leads B2C et B2B

En B2C, c’est généralement le consommateur final qui prend la décision d’achat. En B2B, ce n’est pas forcément le cas ! C’est même assez rare.

On distingue généralement 6 différents rôles dans le processus d’achat : 

L’initiateur : c’est celui qui a fait connaître l’existence du produit. Il suscite l’idée de l’achat chez le décisionnaire.

Le prescripteur : c’est la personne qui recommande le bien ou le service. Il peut influencer négativement ou positivement la décision d’achat. En B2B, cela va être par exemple un consultant qui va mettre en avant les avantages et les inconvénients d’un logiciel, en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise.

Le décideur : c’est la personne qui réalise la décision d’achat. Prenons l’exemple du directeur général d’une PME qui décide d’investir dans une nouvelle solution CRM. Il  s’est renseigné en amont sur les différentes options, a consulté des avis de prescripteurs internes et externes et possède toutes les informations dont il a besoin. Ce décideur se base sur une analyse approfondie pour choisir la solution la plus adaptée aux objectifs de son entreprise.

L’acheteur : c’est celui qui concrétise l’achat. Souvent, dans une grande entreprise, l’acheteur est un membre de l’équipe des achats qui procède à l’achat opérationnel du CRM choisi par le décideur. Il négocie les termes, les prix et s’occupe des détails contractuels avec le fournisseur.

Le payeur : c’est celui qui finance le produit. Dans le cas d’une entreprise, le payeur pourrait être le département financier qui alloue le budget et effectue le paiement au fournisseur selon les conditions établies dans le contrat.

L’utilisateur : c’est le principal consommateur du bien ou du service. Reprenons l’exemple du logiciel CRM, les utilisateurs finaux seraient les membres de l’équipe de vente et de marketing qui utilisent quotidiennement le logiciel pour gérer les interactions avec les clients et analyser les données des clients pour améliorer les ventes et le service client.

On peut voir qu’en B2B la personne qui décidera de l’achat ne sera pas forcément celle qui réalisera l’achat, ni même celle qui utilisera le produit ou service acheté. Cette variation dans les processus décisionnels conditionne la stratégie de génération de leads. Nous reviendrons plus tard sur les meilleurs leviers de génération de leads pour ces différents marchés. 

Des motivations d’achat divergentes en B2C et B2B

Pour l’instant, réfléchissons aux motivations des leads B2B et B2C. Les raisons qui poussent à l’achat sont également bien différentes ! Les acheteurs professionnels recherchent principalement l’expertise et visent à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Cela peut être par le biais d’une amélioration de la rentabilité ou de la productivité.

Les consommateurs, en revanche, sont souvent motivés par des désirs émotionnels et cherchent à satisfaire leurs envies personnelles. Par conséquent, les stratégies de communication et les messages publicitaires doivent être adaptés pour répondre à ces motivations distinctes. Dans le B2B, l’accent est mis sur la valeur et la qualité des services offerts, tandis que dans le B2C, les arguments se concentrent davantage sur le prix compétitif et le plaisir ou satisfaction que le produit ou service apportera au consommateur.

Génération de leads B2C et B2B : des stratégies marketing distinctes

Ce qui nous amène à la dernière partie de notre article : la stratégie de génération de leads ! 

En B2C, la stratégie de génération de leads est souvent axé sur la communication émotionnelle. Pour cela, on crée du contenu attrayant et engageant pour stimuler des achats impulsifs. Les campagnes publicitaires, les promotions, les réseaux sociaux et le marketing d’influence sont des outils couramment utilisés pour atteindre et engager le consommateur final.

En B2B, le marketing tend à se concentrer sur la construction de relations à long terme. On met l’accent sur la fourniture d’informations détaillées et de preuves concrètes de la valeur des produits ou services. On cherchr à démontrer la valeur de l’entreprise à travers des contenus informatifs : conseils, astuces, études de cas, livres blancs, webinaires…

Au niveau des canaux de communication, on va privilégier ceux qui permettent d’entrer en contact avec sa cible. Autrement dit, ceux qui engagent une conversation : email marketing, newsletters, réseaux sociaux professionnels, publication de contenu. L’objectif est d’accompagner les prospects tout au long du cycle de vente. Celui-ci peut parfois prendre plusieurs mois !

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