Devez-vous investir votre budget dans de nouveaux leads ou reprendre contact avec vos anciens prospects ? C’est LA question que nous posent régulièrement nos clients chez Edilead. Et la réponse n’est pas aussi évidente qu’on pourrait le croire. Depuis 2016, nous accompagnons des entreprises dans leur génération de leads qualifiés, et nous avons pu observer les résultats des deux approches. Génération de leads ou qualification téléphonique des anciens leads, laquelle choisir ? Spoiler : tout dépend de votre situation !

Quelle est la différence entre la génération de leads et la qualification téléphonique de leads ?

La génération de leads : attirer de nouveaux prospects

La génération de leads consiste à attirer et convertir de nouveaux visiteurs en prospects qualifiés. Cette approche s’appuie sur différents leviers d’acquisition comme le native advertising, le display programmatique, le SEA et les Social Ads ciblés, ainsi que l’emailing et le retargeting. L’objectif principal reste d’identifier des prospects qui n’ont jamais eu de contact avec votre entreprise et qui manifestent un intérêt pour vos produits ou services.

Les avantages ? Cette stratégie permet d’élargir votre base de prospects. Cependant, elle nécessite un travail de qualification approfondi pour s’assurer de la qualité des leads générés.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié par téléphone ?

Un lead qualifié par téléphone est un prospect qui a été évalué et validé par un échange téléphonique direct. Cette qualification permet de confirmer l’intérêt réel du prospect pour votre offre, d’identifier le stade de maturité dans le processus d’achat et de personnaliser l’approche commerciale selon ses besoins spécifiques.

Chez Edilead, on apprécie cette méthode car elle permet d’établir un contact humain direct. Avec une base de données de leads de qualité, cela peut être un puissant levier pour lever les doutes de votre prospect et lui inspirer confiance en temps réel. L’équipe commerciale peut ainsi planifier un rendez-vous véritablement qualifié avec des chances de conversion optimisées.

Qualification téléphonique des anciens leads : c’est quoi ?

Ici, on ne parle pas de qualification, mais de requalification. En clair, la qualification téléphonique des anciens leads vise à reprendre contact avec des prospects déjà dans votre base de données, par téléphone. Ces leads ont en fait déjà exprimé un intérêt par le passé, mais n’ont pas encore franchi le pas de l’achat.

Alors, que dire de cette approche ? Et bien, elle présente beaucoup d’avantages ! Le coût d’acquisition est nettement réduit puisque le lead existe déjà… Le premier contact a été établi. Il faut, en quelques sortes, “réactiver la flamme”, lui inspirer confiance et lever ses doutes. Les chances de conversion sont encore plus optimisées que dans le cas d’une simple qualification téléphonique.

Comment réactiver les leads ? Les techniques qui fonctionnent

Avant de relancer vos anciens prospects, examinons les différentes méthodes à disposition pour la requalification des leads.

L’emailing : un levier efficace… et pas cher

L’emailing de réengagement constitue également un levier efficace lorsqu’il est bien orchestré. Un email avec un objet accrocheur qui rappelle le contexte, un message concis et personnalisé, accompagné d’un call-to-action clair vers un rendez-vous ou une démonstration, peut raviver l’intérêt d’un prospect endormi.

Le contenu à valeur ajoutée 

Le contenu fonctionne particulièrement bien pour réengager des prospects techniques. Même si les livres blancs ont moins la cote, une étude de cas récente ou une démo produit personnalisée permet de relancer un lead sur des bases constructives.

La qualification téléphonique des anciens leads

C’est LA méthode la plus directe pour réactiver un lead. L’appel doit être personnalisé en fonction de l’historique du prospect, orienté valeur plutôt que vente directe, et centré sur les bénéfices concrets qu’il peut en retirer.

La qualification téléphonique des anciens leads : méthode privilégiée ?

C’est certain :la qualification téléphonique des anciens leads présente des avantages par rapport à l’acquisition de nouveaux prospects. On peut même la placer prioritaire dans de nombreuses situations.

Pourquoi ? Parce que les prospects déjà en base ont franchi une première étape d’intérêt. Ils connaissent votre entreprise et ont déjà manifesté un besoin à un moment donné. Le travail de sensibilisation est donc partiellement acquis. Résultat  le cycle de vente esr raccourci par rapport à un prospect qui part de zéro.

Autre point fort : on peut plus facilement personnaliser l’approche. Et comme on dispose (en général) de plus d’informations sur le prospect, via les interactions précédentes, on peut plus facilement adapter le discours commercial.

Quand privilégier chaque approche ?

Génération de nouveaux leads : idéal lorsque votre base de prospects existante est épuisée ou que vous lancez un nouveau produit nécessitant de toucher de nouvelles cibles. Fonctionne aussi si vous testez une nouvelle région géographique, une nouvelle cible démographique…

Requalification téléphonique des anciens leads :  à tester si votre base contient des prospects non exploités depuis plus de 6 mois ou que votre budget acquisition est limité. Aussi si vous cherchez à optimiser votre ROI à court terme. Cette approche convient également lorsque vous avez récemment enrichi votre offre et souhaitez la présenter à des prospects déjà sensibilisés.

Edilead, expert de la génération de leads depuis 2016

Chez Edilead, nous recommandons souvent de combiner génération de leads et qualification téléphonique ds leads. Cette approche permet d’optimiser les investissements en allouant une partie du budget à la réactivation des anciens leads et une autre à l’acquisition de nouveaux prospects.

Cette répartition garantit un flux constant de leads qualifiés tout en maintenant la croissance de votre base de prospects. Vous souhaitez optimiser votre stratégie de génération et qualification de leads ? Nos experts Edilead analysent votre base existante et définissent avec vous la meilleure approche selon vos objectifs. Contactez-nous pour un audit gratuit de vos leads.