Selon une étude réalisée par Spiceworks, 73% des entreprises considèrent la génération de leads comme une priorité. Soit quasiment 3 entreprises sur 4 ! Mais qu’est-ce que c’est au juste, la génération de leads ? Pourquoi est-ce important ? Et comment faire pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site ? Dans cet article, découvrez tout ce qu’il faut savoir pour réussir votre stratégie d’acquisition de leads.
| Table des matières : Qu’est-ce que la génération de leads ? La notion de lead en marketing Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Le processus de génération de leads Etape 1 : définir la stratégie d’acquisition de leads Etape 2 : mettre en place les outils de marketing automation Etape 3 : attirer les visiteurs sur votre site Etape 4 : transformer les visiteurs en leads (capture des leads) Etape 5 : faire monter les leads en maturité avant de les transmettre aux commerciaux Comment faire de la génération de lead ? Landing page et CTA Marketing de contenu Email marketing SEO SEA |
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads, aussi appelée « lead generation » ou « lead gen » est un ensemble de stratégies marketing qui consistent à capturer les coordonnées de contacts commerciaux ayant exprimé un intérêt pour les services ou les produits d’une entreprise.
La notion de lead en marketing
Surtout employé dans un contexte B2B, le « lead » est un terme anglais qui sert à désigner un contact commercial. Un lead peut être généré à la suite d’une action marketing, acheté, vendu, « nourri », converti (en client)…
Dans tous les cas, on espère d’un lead qu’il se transforme en client potentiel (ou prospect).
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un lead sur lequel on dispose de suffisamment d’informations pour pouvoir estimer un potentiel de conversion et concrétiser une vente.
D’un point de vue marketing, chaque lead est unique, tant au niveau de son parcours que des besoins spécifiques de votre entreprise.
Pourtant, certains fournisseurs de leads peuvent proposer de vendre d’énormes volumes de leads à des coûts défiant toute concurrence. Malheureusement, ces leads n’auront quasiment aucune chance de se transformer en client.
La raison ?
Ces leads ne sont pas qualifiés.
Or, pour générer des leads qualifiés, il faut savoir savoir exactement à quoi correspond votre client idéal.
L’une des étapes essentielles du processus de génération de leads que nous allons découvrir ci-dessous est de savoir repérer quels sont les leads qui auront de la valeur et qui vont retenir toute votre attention.
Le processus de génération de leads
Dans cette partie, nous allons détailler les 5 étapes clés du processus de génération de leads.
Etape 1 : définir la stratégie d’acquisition de leads
Avant toute chose, vos équipes marketing et commerciales doivent se mettre d’accord sur une stratégie de génération et de transformation des leads. Cela passe par l’identification des enjeux et des indicateurs qui vont déterminer le degré de qualification des leads.
Les membres des deux équipes doivent communiquer et collaborer activement tout au long du pipeline de vente.
En l’absence d’un consensus, ou si la définition des leads n’est pas claire pour l’une ou l’autre équipe, vous risquez de rencontrer des difficultés, notamment en ce qui concerne le passage des leads “chauds” du service marketing au service commercial.
Etape 2 : mettre en place les outils de marketing automation
Quand vos équipes marketing et commerciales sont alignées, vous pouvez passer à la deuxième étape qui consiste à choisir et mettre en place des outils de marketing automation.
Ces outils visent à prendre en charge toutes les tâches marketing chronophages. Ils sont extrêmement utiles pour la génération de leads.
Vous avez surement déjà entendu parler des outils d’email marketing permettant l’envoi groupé de newsletters ou de campagnes d’emailing. Le marketing automation permet également de suivre les KPIs de conversion, d’attribuer automatiquement des scores aux leads, de publier sur les réseaux sociaux, etc.
Quelques outils sur le marché :
- Marketo
- Plezi
- HubSpot
Etape 3 : attirer les visiteurs sur votre site
Il existe plusieurs leviers marketing pour attirer les visiteurs sur votre site.
- Le SEO pour produire plus de trafic
- Les campagnes de publicité payante (Google Ads)
- Une stratégie de social media efficace…
En vous appuyant sur ces méthodes vous avez toutes les cartes en main pour générer plus de visites sur votre site web.
Etape 4 : transformer les visiteurs en leads
Les clients potentiels ont déjà découvert votre entreprise via un article de votre blog ou vos réseaux sociaux. Le but est ici de faire en sorte que les visiteurs de votre site web vous laissent leurs coordonnées et vous donnent l’autorisation de les contacter.
Comment faire ?
En leur proposant des contreparties en échange d’un email de contact.
Par exemple, en leur proposant de s’inscrire à votre newsletter qui leur apportera chaque semaine des contenus à forte valeur ajoutée, des informations en avant-première ou des réductions exclusives.
En leur offrant le téléchargement d’un livre blanc en échange d’une adresse e-mail professionnelle (via un formulaire de contact)
En leur demandant de cocher une case pour recevoir vos offres commerciales.
Pour ce faire, le visiteur clique sur votre CTA destiné à le renvoyer sur une landing page, et il remplit un formulaire qui va collecter ses coordonnées.
En général on trouve ces formulaires de contact sur des landing pages mais ils peuvent tout aussi bien se trouver sur votre page “contact” ou une autre page de votre site web.
Etape 5 : faire monter les leads en maturité avant de les transmettre au commerciaux
Dans un premier temps, il s’agit d’évaluer la maturité des leads avec un système de points. On peut définir cette étape dans un logiciel de marketing automation comme vu plus haut.
Ensuite, on va faire monter les leads en maturité avec le lead nurturing.
Concrètement, il s’agit de nourrir le prospect d’informations qualitatives qui vont répondre à sa problématique.
Une fois qu’un lead est déterminé comme qualifié et mature (lead “chaud”), vous pouvez le transmettre à vos équipes commerciales qui se chargeront de le convertir en client.
Comment faire de la génération de lead ?
Maintenant, nous allons voir quelles sont les méthodes et les outils les plus efficaces pour vous permettre de réussir votre propre stratégie de lead generation.
Landing page et CTA
Une landing page (littéralement une page d’atterrissage) est une page web sur laquelle le visiteur arrive après avoir cliqué sur un CTA (call-to-action). Elle comprend un formulaire de contact.
Ce CTA peut se trouver dans un email, dans une publication sur les réseaux sociaux, sur un article de blog…
Dans tous les cas, les landing pages sont stratégiques car elles permettent à l’utilisateur de de saisir et d’envoyer ses données en échange d’une offre.
Une landing page a plus de chances de convertir si elle comprend :
- Un titre court et percutant
- Des sous-titres descriptifs
- Des images ou de la vidéo
- Une proposition claire
- Du contenu qui reprend les principaux arguments et détaillent l’offre
Email marketing
Dans le cadre d’une stratégie de génération de leads, l’envoi d’emails personnalisés est incontournable.
La raison ?
Parce que les emails s’adressent directement à des contacts qui connaissent votre entreprise et vos offres. De ce fait, ils sont plus susceptibles d’interagir avec votre proposition et de cliquer sur votre CTA.
Il existe plusieurs techniques efficaces qui peuvent vous permettre de vous démarquer de la concurrence :
- Créer un titre et un corps d’email captivant
- S’adresser directement aux destinataires
- Utiliser un CTA bien visible
Marketing de contenu
Le content marketing est à la base de toute stratégie de génération de leads, et plus largement de toute stratégie d’Inbound marketing.
En créant des contenus de qualité et réellement informatifs, vous allez inspirer confiance à votre audience cible et accroitre votre nombre de leads.
Pour rédiger des contenus capables d’engager le lecteur, il faut d’abord connaitre sa problématique. La technique des personas peut être d’une grande utilité en aidant à se mettre à la place du client.
Concernant le ton, il faut privilégier la proximité, l’humain être en empathie avec le lecteur sans pour autant tomber dans l’excès de connivence.
Le SEO
Examinons à présent de plus près le potentiel du référencement naturel.
En travaillant le SEO de votre site, il est fort probable que vous notiez une amélioration du trafic organique.
De plus, le travail sur les mots-clés stratégiques et sur le contenu pour capter un trafic plus qualifié devrait se ressentir également sur le nombre de conversions.
En bref, le référencement naturel (SEO) va dans le sens de la génération de leads en attirant durablement un trafic qualifié à la recherche d’une solution.
Le SEA : un bon complément au SEO
La dernière technique que nous allons évoquer est le référencement payant ou SEA (notamment avec Google Ads).
Contrairement au SEO, le SEA a l’avantage de porter ses fruits dès la mise en place de la campagne.
Facile à prendre en main, Google Adwords permet de créer des campagnes publicitaires qui s’affichent sous forme d’annonces dans les premiers résultats de recherche.
Pour maximiser le nombre de conversions issues des google ads, misez surtout sur des mots-clés pertinents et un texte court et percutant. Le but est d’attirer un trafic qualifié sur une landing page spécialement conçue pour la campagne.
Il existe plusieurs techniques pour augmenter votre nombre de leads. En tant qu’entreprise, la meilleure chose à faire est de continuer à communiquer de manière transparente sur vos produits et vos services, produire du contenu de qualité pour votre audience cible, perfectionner vos landing pages et proposer des offres irrésistible. De cette manière, vous pourrez qualifier votre audience qui n’est pas encore prête à passer à l’achat et améliorer votre taux de conversion. Nous espérons que ces quelques conseils vous ont été utiles. N’hésitez pas à nous poser des questions !
