A l’heure ou 82% des ventes en lignes sont des ventes B2B, comment construire une stratégie marketing B2B efficace ? Avant de se lancer dans l’élaboration de sa stratégie marketing, il est indispensable de procéder à une étude de positionnement pour une meilleure compréhension du marché cible. Dans cet article, nous allons expliquer l’importance de suivre les étapes clés pour réussir sa stratégie marketing B2B.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B (Business to Business) concerne les échanges commerciaux réalisés avec des professionnels. Le marketing B2C (Business to Customer) désigne les échanges commerciaux réalisés avec des particuliers. Ainsi, une entreprise de bâtiment qui s’approvisionne en matériau chez un grossiste réalise une transaction B2B. Un magasin de bricolage qui fournit de l’outillage à un particulier réalise une vente B2C.
Le processus d’acquisition B2B est plus complexe que le processus d’acquisition B2C.
D’une part, pour générer des leads B2B sur mesure, il faut faire appel à une stratégie et des outils spécifiques pour générer des leads B2B sur mesure
D’autre part, la vente B2B comprend plus d’étapes et fait intervenir de nombreux acteurs :
- Utilisateur émetteur d’un besoin
- Approvisionneur pour le choix des fournisseurs
- Comptable pour les traitements des factures
- Logisticien pour la réception des produits
Comment définir une stratégie marketing B2B ?
Etape 1 : trouver le bon positionnement en fonction du marché
L’un des plus grands défis de votre entreprise est d’arriver à trouver votre positionnement en fonction de vos concurrents. À qui va s’adresser votre offre ? Comment être cohérent avec votre identité de marque ? Quels sont vos points forts ? Certains marchés B2B comme l’immobilier ou le crédit sont particulièrement concurrentiels. Cependant, il existe forcément un segment spécifique sur lequel votre entreprise va pouvoir se positionner. Cela peut être le tarif, la qualité des prestations, les valeurs intrinsèques à l’entreprise… Il est essentiel que la stratégie marketing tienne compte de ces paramètres.
Ainsi, le positionnement d’une marque se construit non seulement à partir de l’offre de produits et de services mais aussi à partir du marché et des valeurs propres à l’entreprise.
Etape 2 : comprendre et mettre en oeuvre la segmentation marketing
La segmentation marketing est une étape incontournable de votre stratégie. Ce processus vise à créer différents segments de clients ou prospects afin d’améliorer vos actions marketing. Il ne s’agit pas seulement de diviser vos prospects B2B en groupes mais bien de comprendre leurs attentes afin de mieux déterminer le marché cible.
Voici les principales questions à se poser :
- Qui sont vos cibles marketing ?
- Quel est votre coeur de cible ?
- Quel est le profil de client le plus rentable pour vous ?
- Quels sont vos besoins / objectifs ?
La segmentation permet également de créer des profils de clients types (personas) qui vont permettre à l’entreprise de mieux s’adresser à son audience cible.
Etape 3 : déterminer le cycle d’achat de vos cibles
Avant de devenir client, chaque prospect B2B passe par des étapes et réalise des actions qui vont l’amener petit à petit vers l’achat.
Le cycle d’achat comprend 3 étapes :
- La phase de prise de conscience (reconnaissance du besoin)
- La phase de considération (recherche d’information, de solutions, comparaison)
- Et la phase de décision (choix définitif et acte d’achat)
A cela on peut rajouter une quatrième étape, qui est la phase post-achat. Cette phase qui comprend l’évaluation de la satisfaction reste essentielle pour une entreprise, avec notamment des enjeux de fidélité et de réputation.
Déterminer le cycle d’achat de vos prospects va vous permettre d’adapter votre message à votre audience cible. Ainsi, vous pourrez proposez à votre audience différents formats de contenu correspondant à chaque phase dans laquelle elle se trouve.
Etape 4 : fixez des objectifs pour chaque étape du tunnel de conversion
Pour rappel, le tunnel de conversion présente 4 étapes :
- Attirer l’internaute
- Convertir les visiteurs en leads qualifiés
- Transformer les leads chauds en clients
- Fidéliser les clients
Une stratégie marketing B2B performante doit proposer des outils pour répondre aux objectifs de chaque étape de l’entonnoir de conversion : acquisition de prospects, transformation en leads, conversion et fidélisation des clients.
Prenons un exemple : nous souhaitons améliorer la première étape du tunnel de conversion, à savoir la génération de leads B2B.
Pour cela nous pouvons choisir d’utiliser les techniques outbound ou inbound, ou les deux. Les outils choisis tiendront compte des objectifs : SEO, partenariats, présence dans les médias, publicité payantes, présence sur Linkedin, contenu B2B…
Conclusion
Votre stratégie marketing B2B est la porte d’entrée principale de vos leads. Trouver votre positionnement, segmenter vos cibles, analyser le cycle d’achat de vos prospects et identifier vos objectifs vous permettra de communiquer plus efficacement. En utilisant un outil de marketing automation, vous serez en plus en mesure d’optimiser votre génération de leads grâce notamment au lead scoring et au lead nurturing.
Alors, on commence quand ?
