On parle souvent de l’importance de générer des leads qualifiés pour développer son business et augmenter les ventes de son entreprise. Cependant, ce n’est pas la seule stratégie qui existe. En effet, avant de chercher à générer toujours plus de prospects, avez-vous pensé à vous occuper de vos leads inactifs ? Vous savez, ces prospects qui dorment paisiblement sur une ligne de votre base de données… Cela peut être des anciens leads en rachat de crédit par exemple, ou bien des prospects qui ont rempli un formulaire sur votre site web en échange d’un livre blanc et n’ont plus donné signe de vie par la suite… Et oui ! Réveiller ces leads dormants peut être une stratégie extrêmement efficace pour obtenir de meilleurs résultats. A condition de ne pas improviser et de mettre en place une stratégie de requalification de leads adaptée. Nous allons voir tout de suite comment !

Le lead scoring, votre nouvel ami !

La première étape pour réveiller vos leads dormants consiste à analyser attentivement votre base de données de leads. Et oui, avant de penser à requalifier vos leads inactifs, il faut déjà savoir pourquoi ils vous ont contacté dans un premier temps, qui ils sont, et quels sont leurs besoins ! Pour cela, nous allons utiliser la technique du lead scoring.

Cette méthode de notation permet de détecter les leads les plus avancés dans leur cycle d’achat, mais aussi d’identifier les leads qui sont inactifs depuis un certain temps. L’objectif est de trier ces leads en fonction de critères pertinents.

Cela peut être : 

• des critères socio-démographiques : secteur d’activité, position dans l’entreprise, taille d’entreprise, budget…
• mais aussi des critères comportementaux comme leur historique d’interaction, leurs intérêts, leurs besoins spécifiques.

Voici un exemple :

Cette segmentation vous permettra de personnaliser vos efforts de nurturing et de poursuivre avec une stratégie ciblée.

Notez également que d’autres paramètres peuvent entrer en jeu. Par exemple, au bout de combien de temps considérez vous un lead comme dormant ? Est-ce trois mois, six mois, un an ? C’est vous qui décidez, au regard de vos objectifs et vos enjeux.

Réveillez vos leads avec une stratégie d’emailing bien pensée

Parmi les nombreuses méthodes de prospection commerciale, le nurturing par email  est l’une de celles qui présente l’un des meilleurs Retours sur investissement (ROI). Mais attention, car il y a un piège ! Si vos leads se sont désengagés, c’est souvent pour une raison simple : vos emails ne les ont pas captivé, voire pire : il les ont ennuyé !

L’emailing est un outil puissant pour entretenir une relation avec vos prospects, à condition garder à l’esprit que des contenus peu pertinents peuvent conduire à une désactivation progressive de votre audience.

Pour réengager vos leads, il va donc vous falloir comprendre pourquoi ils se sont désengagés : 

• Leur besoin a t-il changé ?
• Votre proposition est-elle adaptée (format, couleurs, ton, offre) ?
• Ils n’ont peut être juste pas le temps d’ouvrir leurs emails ?

Après avoir identifié le problème, vous allez pouvoir réveiller vos leads avec une offre qu’ils ne pourront pas refuser. Pour que votre stratégie de réactivation soit efficace, voici les étapes essentielles à suivre.

Soignez l’objet de votre message

L’objet de votre email doit être percutant et captiver l’attention de vos leads endormis. Choisissez des formules chocs qui mettent en valeur une offre exclusive et attrayante.

Optez pour un nouveau design

Il se peut que le design de vos newsletters précédentes n’ait pas suscité l’intérêt de vos leads inactifs. Essayez de choisir un nouveau template tout en restant fidèle à votre charte graphique. L’objectif est de présenter un visuel attrayant et adapté à leurs besoins.

Requalification de leads avec une offre irrésistible

Pour attirer l’attention de vos leads inactifs, n’hésitez pas à offrir une réduction importante ou plusieurs mois d’essai gratuits. En cassant la tirelire, vous montrez votre volonté de reconquérir leur intérêt.

Personnalisez vos emails

Essayez de personnaliser le ton de vos emails en vous adressant directement à votre cible. Ne mettez pas en avant directement vos services ou votre offre. Mettez plus l’accent sur la relation avec votre prospect. Par exemple, utilisez des titres tels que « Vous nous avez manqué » ou invitez-les à vous expliquer pourquoi ils ne répondent plus. En personnalisant votre message, vous augmentez vos chances de capter à nouveau leur attention.

Astuce : gardez à l’esprit que le taux d’ouverture de vos emails constitue l’un des meilleurs moyens de déterminer l’efficacité de votre stratégie e-mail.

Une autre approche : la requalification téléphonique de leads

Parfois, un emailing ne suffit pas à réactiver les prospects inactifs. Dans ce cas, il faudra surement envisager une campagne de nurturing téléphonique  pour augmenter significativement vos taux de conversion. 

La requalification téléphonique des leads offre plusieurs avantages :

Optimiser votre base de données de prospects

Par téléphone, vous pouvez vérifier les informations fournies par les leads lors de leur soumission initiale, telles que leurs coordonnées, leur secteur d’activité, leur budget, etc. Cela vous permet d’éliminer les leads erronés ou les fausses informations, et de vous concentrer sur les prospects réellement intéressés.

Identifier les besoins spécifiques des leads

Souvent décriée ou mal aimée, la prospection téléphonique permet pourtant d’approfondir la compréhension des besoins spécifiques des leads. En prenant contact directement avec vos leads , vous pouvez comprendre les raisons de leur inactivité, répondre à leurs préoccupations et leur proposer de nouvelles offres ou promotions pour les réengager.

Booster l’efficacité de votre équipe commerciale

En requalifiant les leads par téléphone, vous pouvez prioriser les prospects les plus intéressants et les transmettre à votre équipe de vente. Cela permet d’optimiser le temps et les ressources de votre équipe commerciale en se concentrant sur les prospects ayant le plus fort potentiel de conversion.

Vous souhaitez confier la requalification de vos leads à une agence experte et commencer à convertir dès maintenant vos leads inactifs ? Demandez votre devis gratuit en remplissant notre formulaire de contact.