Transformer vos leads en clients : 3 étapes clés

La conversion des leads en clients fidèles est l’objectif ultime de votre stratégie marketing. Mais comment transformer un lead en client ? Quelles sont les étapes à suivre ?

Suivez le guide !

Rappel : les différentes catégories de leads

Un lead est un individu intéressé par vos produits et services et dont vous possédez les informations de contact. C’est une piste commerciale, un prospect à votre disposition susceptible de procéder à un acte d’achat. 

Il existe trois types de leads :

  • Le lead froid : c’est un individu rencontré lors d’une campagne de prospection (par exemple, une campagne d’e-mailing). C’est effectivement un client potentiel, mais il se peut qu’il n’ait visité votre site que pour trouver des informations, sans pour autant être intéressé par vos produits ou vos services. Il est en phase de découverte.
  • Le lead tiède : contrairement au lead froid,le lead tiède témoigné un intérêt envers un produit de votre entreprise. Il pourrait l’acheter, mais il est également sensible à l’offre de la concurrence. On dit qu’il est en phase d’évaluation.
  • Le lead chaud : à ce niveau là, le prospect a les ressources nécessaires et est en phase de décision. Il ne lui reste plus qu’à faire son choix.

L’approche Inbound Marketing

Contrairement à l’approche Outbound Marketing qui mène des actions volontaristes pour aller chercher des leads (méthode dite “push”), l’approche Inbound cherche à attirer le client vers l’offre d’une entreprise en suscitant son intérêt pour qu’il entreprenne lui même la démarche qui le mènera à la décision d’achat. La méthode de captation se base principalement sur la production de contenus à forte valeur ajoutée : articles de blog, livres blanc, campagnes social media, vidéos… 

Pour obtenir des informations sur les prospects, on utilise des lead magnet que l’on trouvera le plus souvent sur des landing pages. Les coordonnées des visiteurs permettent d’amorcer un processus relationnel (lead nurturing) dont l’objectif est d’aboutir à la conversion. 

Pour parvenir à transformer efficacement vos clients grâce à l’approche Inbound, plusieurs étapes sont nécessaires :

  1. L’identification et la segmentation des prospects pour mieux cibler le contenu
  2. La production de contenu de qualité, régulière et variée 
  3. L’automatisation des données

Etape 1 : Évaluer le degré de maturité de vos leads (lead scoring)

Le lead scoring est une technique de calcul où l’on va attribuer un score aux prospects en fonction de leur position dans le parcours d’achat. En classant les leads selon leur niveau de maturité (lead froid, lead tiède, lead chaud), la stratégie peut être adaptée. 

L’objectif principal du lead scoring est de sélectionner les cibles et d’établir des priorités de lead. Par exemple, on pourra décider de réaliser des actions prioritaires sur les leads chauds ou bien de personnaliser les campagnes marketing en fonction du lead scoring.

Il existe différentes méthodes de calcul. Ce qu’il faut retenir, c’est que le lead scoring est une méthode de tri : on peut ainsi se servir des données démographiques du lead ou bien de son comportement sur le site : temps passé à la navigation, articles lus, type de demande, etc. Selon les donnée extraites, on pourra identifier des actions marketing et des catégories de prospect que l’on pourra classer dans un fichier excel à partager avec l’équipe commerciale.

Etape 2 : Nourrissez vos leads avec du contenu (lead nurturing)

Le principe du lead nurturing consiste à créer et entretenir une relation marketing avec un prospect pour l’aider à progresser dans le tunnel de conversion. L’objectif est de faire passer un lead froid au statut de lead chaud, pour ensuite le convertir en client de votre entreprise. 

Pour celà, la création de contenu à forte valeur ajoutée avec notamment l’utilisation des newsletters, guides, livres blancs et autres webinars est essentielle. Les différentes propositions soumises au contact pendant la phase de lead nurturing peuvent permettre “d’éduquer” le prospect et de le faire maturer dans son processus de décision. C’est aussi une façon pour l’entreprise d’affirmer son expertise en actualisant constamment ses connaissances.

Etape 3 : Recourez à des outils de marketing automation

L’automatisation des données permet de gagner du temps, surtout si l’on gère une base de données de prospects important. 

Parmi les outils les plus fréquemment utilisés, citons Hootsuite qui permet de programmer des publications sur les réseaux sociaux. Il existe également de nombreux logiciels d’email marketing automation. Ces outils permettent d’envoyer des notifications, des mails de confirmations ou bien des newsletters. Citons Mailchimp (mailchimp.com) ou bien encore Sendinblue. Si vous souhaitez développer vos actions marketing sur le canal SMS, Digitaleo offre un service de déploiement de SMS à un tarif abordable. 

Certains logiciels de marketing automation offrent des fonctionnalités très avancées : c’est le cas des plateformes qui collectent automatiquement des données lors des campagnes marketing ou bien des solutions globales de développement commercial.

En suivant ces étapes, vous parviendrez efficacement à optimiser la conversion de vos leads en clients.

Et si vous recherchez des contacts ou des leads qualifiés pour votre entreprise, notre agence se tient à votre disposition pour trouver avec vous la meilleure solution !