Pour développer son entreprise, la question de l’achat de leads immobiliers se pose. Comment faire en sorte que cet investissement apporte de la valeur à votre agence ? Voici un aperçu de quelques éléments à prendre en compte si vous envisagez de réaliser un achat de leads dans le secteur immobilier.
Commençons tout d’abord par les bases avec un bref rappel.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est un prospect, une piste commerciale. C’est une personne qui a manifesté un intérêt pour les produits ou les services de votre entreprise. Pour les professionnels de l’immobilier, il s’agit d’un acheteur potentiel. Ce contact peut provenir de diverses origines : formulaire sur votre site Internet, réponse à une campagne d’emailing, achat de leads via une agence, marketing papier…
1. Il existe plusieurs types de leads immobilier
A moins d’avoir une offre immobilière extrêmement précise, les professionnels de l’immobilier possèdent plusieurs types de leads dans leur base de données. Ainsi, pour développer leur activité, les agences peuvent recevoir des demandes de particuliers souhaitant investir dans l’immobilier neuf ou souhaitant vendre leur bien immobilier : on parle alors de proposition de mandat immobilier. Il est également possible d’acheter des leads qualifiés qui souhaitent investir dans une SCPI par exemple.
2. Il existe de nombreux leviers d’acquisition de leads
En ce qui concerne la prospection immobilière, les leviers d’acquisitions de leads sont nombreux. l’Inbound marketing est une stratégie très efficace, qui donne de bons résultats sur le long terme. Réellement engageante, cette stratégie peut parfois mettre du temps avant de porter ses fruits.
Les techniques traditionnelles de marketing comme les flyers immobiliers, les magazines d’agence ou les affiches vitrines sont encore largement utilisées surtout par les agences qui se lancent; En effet, pour gagner en notoriété lorsque l’on débute il est primordial d’orienter localement sa stratégie de communication immobilière.
Pour compléter sa prospection, il est tout à fait possible d’envisager l’achat de leads. Une bonne stratégie immobilière consiste à diversifier les leviers d’acquisition de leads en ne négligeant aucun des moyens marketing mis à disposition.
Il y a donc un intérêt pour de nombreux professionnels de l’immobilier d’avoir recours à l’achat de leads pour élargir sa prospection et trouver de potentiels clients.
3. L’achat de leads est simple et rapide
Comparativement aux méthodes Inbound, l’achat de leads est simple à mettre en place. C’est un avantage non négligeable lorsqu’on cherche à développer rapidement son chiffre d’affaire.
Les fournisseurs de leads vendent différents types d’informations : nom, numéro de téléphone, email, adresse, tranche d’âge et catégorie socio-professionnelles. Certaines agences qui génèrent eux-mêmes les leads peuvent envoyer des nouveaux prospects en continu.
Edilead par exemple gère plusieurs sites et comparateurs à fort trafic et collecte des pour les professionnels des contacts qualifiés en lignage dans l’immobilier neuf, en investissement SCPI ou encore des profils intentionnistes qui cherchent à acquérir leur résidence principale dans le neuf.
Ainsi, l’achat de leads immobiliers sera intéressant pour les agences mais aussi pour les courtiers, les promoteurs, les commercialisateurs de programmes immobiliers neufs ou encore les cabinets experts en gestion de patrimoine.
4. La qualité des leads prime sur la quantité
Le choix du lead acheté a une importance capitale dans votre taux de conversion final.
Certaines agences vendent les leads à plusieurs prestataires ce qui fait qu’ils sont mis en concurrence. Mais ce n’est pas toujours le cas.
Avec Edilead, les contacts sont exclusifs. Les leads ne sont transmis qu’à l’acheteur afin d’éviter la concurrence avec d’autres conseillers. Plus onéreuse, cette pratique permet toutefois d’être le seul interlocuteur du prospect et donc de mettre toutes les chances de son côté pour le transformer en client.
5. Convertir les leads immobilier est la priorité
Si différentes stratégies marketing ont fait leur preuve pour capter des leads qualifiés, convertir efficacement les leads en clients est un processus complexe qui repose sur un ensemble de bonnes pratiques.
Pour conclure une vente, il est indispensable de maintenir la relation de confiance et d’appliquer une approche commerciale adaptée.
Pour situer le prospect dans son parcours d’achat, la notion de scoring peut être intéressante. Celle-ci renvoie au degré d’appétence du lead pour vos services et vos produits. Il convient de se poser quelques questions : par quel biais le lead a t’il effectué une prise de contact ? A t’il téléchargé un document sur votre site ? S’est-il rendu à un évènement ? En fonction des résultats, on pourra classer les leads dans différentes catégories pour adapter la proposition. Notons que le premier contact doit toujours se faire par téléphone.
Dans tous les cas, la patience est de mise. Le lead nurturing est également une technique très efficace pour aider le prospect à avancer en maturité et l’accompagner jusqu’à la décision d’achat. Saviez-vous que seulement 20% des leads en moyenne génèrent une vente, tandis que pour les entreprises utilisant le lead nurturing ce pourcentage monte à 50% ?
Etes-vous à présent convaincu que l’achat de leads immobiliers peut booster votre entreprise ? Nous serons heureux de vous accompagner dans la mise en place de votre stratégie. Contactez-nous !
