Lead nurturing : pourquoi l'inclure dans votre stratégie ?

96% des internautes qui visitent un site web ne sont pas encore prêt à passer à l’achat. Comment s’assurer que tout le travail de génération de leads porte ses fruits ? En faisant du lead nurturing ! Jugé très efficace par les experts en marketing, il a pour but d’augmenter la conversion en accompagnant le prospect dans son parcours d’achat. Alors, prêts à découvrir comment aider vos acheteurs à franchir le pas ?

Lead nurturing : définition

Commençons par les bases. Le lead nurturing est une technique qui consiste à développer des relations fructueuses avec ses clients à chaque étape du parcours d’achat.

Concrètement, il s’agit de créer des workflows qui vont permettent au lead de gagner en maturité. On commence généralement par un élément déclencheur. Par exemple, le lead s’est inscrit à la newsletter ou a téléchargé un contenu premium.

L’entreprise ou la marque va ensuite poursuivre la conversation de manière plus personnalisée avec des contenus qui répondent aux besoins et intérêts du prospect. Grâce à ces contenus à forte valeur ajoutée, les experts en marketing vont tenter de convaincre ou de conforter les prospects dans leur décision d’achat.

Quelle est l’utilité du lead nurturing ?

L’objectif d’une stratégie de lead nurturing est de qualifier les leads en leur proposant du contenu de qualité qui va les faire progresser dans le tunnel de conversion.

Ainsi, à travers le lead nurturing, on s’assure que les prospects ont suffisamment d’informations pour murir leur décision.

Quelques exemples de campagnes de lead nurturing

Inscription à la newsletter

Bien pensée et réalisée, la newsletter permet d’augmenter la qualification des leads et faire progresser les prospects dans le tunnel de conversion. Pour commencer, adressez à chaque nouvel abonné un message de bienvenue personnalisé, tout de suite après son inscription. Profitez-en pour rappeler les différents avantages liés à son abonnement (bon de réduction, exclusivités, livre blanc offert…).

Il est primordial de de bien segmenter vos bases de données pour envoyer du contenu pertinent à chaque contact. Ainsi, pour s’adresser à votre abonné de manière plus fine, doublez votre message de bienvenue d’un email l’invitant à exprimer ses préférences. Vous allez pouvoir envoyer à votre abonné des contenus répondant à ses problématiques et ses centres d’intérêts. Et cela augmentera le taux d’ouverture de vos mails et les interactions avec votre prospect.

Inscription à un webinaire ou à un événement

Vous organisez un évènement live ou un webinaire ? Vous pouvez utiliser le lead nurturing pour en faire la promotion.

Dans un premier temps, ciblez les contacts susceptibles d’être intéressés par votre événement. Vous pouvez aussi faire une annonce sur votre site ou vos réseaux sociaux avec un teaser présentant les avantages à y participer.

Ensuite, vous pouvez envoyez un message aux prospects intéressés avec le programme en détail. Assurez-vous d’y inclure le lien vers la landing page qui propose le formulaire d’inscription.

En fonction des retombées, vous pouvez relancer vos contacts avec des messages de compte à rebours quelques jours, une journée ou quelques heures avant l’événement. Il s’agit de convaincre les personnes encore hésitantes à participer.

Offre de contenu premium

Les contenus premium peuvent être des articles de blog, des livres blancs, des webinaires, des tutoriels ou bien des offres limitées dans le temps. En laissant le temps au lead de prendre sa décision et en lui offrant toutes les informations nécessaires, on l’aide à progresser dans le tunnel de conversion.

Pourquoi inclure le lead nurturing dans votre stratégie ?

Plus de prospects qualifiés

Générer un trafic qualifié vers votre site web et donner aux prospects l’occasion de découvrir du contenu pertinent permet de les faire progresser dans le tunnel de conversion.

Un meilleur ROI des campagnes marketing

Le lead nurturing permet un meilleur ROI de vos campagnes marketing (jusqu’à 20% d’opportunités de vente en plus).

Un panier moyen plus important

Les prospects nourris effectuent des achats en moyenne 47 % plus importants que les prospects non nourris.

Une équipe commerciale dédiée et plus efficace

En concentrant leurs efforts sur les leads prêts à passer à l’achat, votre équipe commerciale est plus productive. Les commerciaux et membres de l’équipe marketing sont alignés sur les même objectifs de vente.

Des campagnes d’emailing plus performantes

Les campagnes de lead nurturing par email génèrent 4 à 10 fois plus de réponses que les campagnes d’emailing standard (source DemandGenReport).

Une plus grande notoriété

En publiant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée, vous augmentez la visibilité et la notoriété de votre entreprise sur le web.

Des clients plus fidèles

Le lead nurturing permet d’entretenir le dialogue avec les prospects et fidéliser la clientèle grâce aux remises et autres offres spéciales. Il se base sur une relation de confiance.