Comment générer des leads B2B avec le SEA ?

Le SEA, ou Search Engine Advertising, est une technique de référencement qui vise à payer un moteur de recherche pour apparaître dans les résultats de la première page. Longtemps mis en opposition avec le SEO, le SEA s’intègre naturellement dans une stratégie marketing multi-leviers. Quels sont les avantages de cette technique ? Comment générer des leads B2B avec Google Ads ? On vous explique tout.

Pourquoi utiliser le SEA pour générer des leads B2B ?

L’outil le plus important pour mettre en place une stratégie SEA est Google Adwords. En effet, ce programme de publicité permet de réaliser des campagnes d’acquisition payantes sur le réseau display de Google. Alors, quels sont les avantages de Google Adwords ? 

Les principales plateformes SEA

On distingue deux grandes plateformes de référencement payant (SEA).

👉 Google Adwords : ce programme de publicité permet de réaliser des campagnes d’acquisition payantes sur le réseau de recherche et le réseau display de Google.

👉 Bing Ads : une solution publicitaire qui utilise le réseau Bing (Internet Explorer) mais aussi Yahoo Search. Cet outil permet de faire la promotion de ses services via des annonces sponsorisées dans les résultats de recherche mais aussi sur les sites partenaires du réseau.

Les avantages de Google Ads

Avec 94% de parts de trafic des moteurs de recherche en France, l’outil le plus important pour mettre en place une stratégie SEA reste Google Adwords. Adwords permet de contrôler ses frais publicitaires et offre une grande rapidité de mise en oeuvre. Mais les avantages ne s’arrêtent pas là.

Une visibilité immédiate

Le SEA permet d’obtenir une visibilité immédiate particulièrement intéressante lors du lancement d’un site ou d’une offre limitée dans le temps. Si vos pages de destination sont bien optimisées, une campagne SEA peut générer des leads de manière rapide, sans passer par la case “nurturing”. En effet, les stratégies SEA permettent de toucher une cible bas de funnel : ces leads savent déjà ce qu’ils veulent. Il ne reste plus qu’à les convaincre avec les bons mots-clés et un CTA pertinent.

Des critères de ciblage précis et performants

La possibilité de multiplier les critères de ciblage et les mots-clés fait du SEA un outil d’acquisition de leads idéal pour le marché B2B. 

Des résultats facilement mesurables

Google Adwords fournit un grand nombre de données permettant d’évaluer les performances de ses campagnes d’acquisitions. Parmi les principaux KPI’s à surveiller, citons :

  • Le nombre d’impressions
  • Le coût par Clic (CPC) moyen 
  • Le taux de clic (CTR) 
  • Le Quality Score (QS), qui évalue la qualité de vos annonces en fonction des mots clés et des pages de destination 
  • Le taux de conversion 
  • Le coût par conversion 

Il est indispensable de surveiller régulièrement les données fournit par Google Adwords, de manière à ajuster les annonces en fonction des résultats obtenus. 

Comment générer des leads B2B avec Google Ads ?

Bien cibler son audience

La clé avec Google Adwords est de bien cibler son audience. Voici les différentes possibilités dont vous disposez pour optimiser la pertinence de vos campagnes sur Google :

Mots clés : il est possible d’utiliser l’outil de planification de mots-clés pour rechercher les termes les plus pertinents en fonction de vos produits et services.

Emplacement des annonces : elles peuvent être diffusées sur la première page des résultats de Google, sur le réseau display (sites partenaires), ou les deux. 

Tranche d’âge, zone géographique et langue : ces critères socio-démographiques permettent de réaliser un ciblage fin afin de toucher votre public B2B. 

Fréquence, jours et heures de diffusion : vous avez la possibilité de diffuser vos annonce à certaines heures seulement, ou certains jours spécifiques dans la semaine. 

Mobile / Desktop : vous pouvez choisir sur quel type d’appareil diffuser votre annonce (en plus de la fréquence et des heures de diffusion). 

Bien paramétrer sa campagne Google Ads

Lors de la création d’une campagne, Google Ads propose 3 objectifs :

  • Recevoir plus d’appels
  • Générer plus de ventes ou d’inscriptions sur le site web
  • Attirer plus de visiteurs dans votre établissement physique

Dans le cadre d’une génération de leads B2B, le 2nd objectif est recommandé (sauf si vous souhaitez que les leads appellent directement vos équipes commerciales).

Ensuite, lors de la création de votre annonce, Google Ads vous permet de tester 3 titres et 2 descriptions.

N’hésitez pas à tester plusieurs combinaisons afin de vérifier ce qui fonctionne le mieux sur votre audience. Libre à vous ensuite de les retenir sur une landing page performante, en proposant du contenu premium par exemple (livre blanc, webinaire…) ou en proposant un essai gratuit, une offre spéciale…

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