Vous achetez des leads dans l’habitat, l’assurance ou l’immobilier ? La réforme du démarchage téléphonique qui entre en vigueur le 11 août 2026 vient bousculer les pratiques de prospection en France. Avant de revoir votre stratégie de génération de leads qualifiés , mieux vaut comprendre précisément ce que cette loi change, et surtout, si elle s’applique réellement à votre activité BtoB.

Que dit la loi DEMTEL sur le démarchage téléphonique ?

La loi du 30 juin 2025 (appelée loi Cazenave ou loi DEMTEL) réforme en profondeur les règles de la prospection commerciale par téléphone. À partir du 11 août 2026, tout démarchage téléphonique non sollicité devient interdit, quel que soit le secteur d’activité concerné.

Le principe ? Jusqu’à présent, un consommateur devait s’inscrire sur Bloctel pour signaler son refus d’être appelé. À partir du 11 août, ce sera l’inverse : aucune entreprise ne pourra contacter un particulier sans avoir recueilli son consentement explicite et préalable. Bloctel disparaît d’ailleurs à cette même date : il devient obsolète !

Le consentement doit répondre à des critères précis. Il doit être libre, spécifique, éclairé, révocable à tout moment. C’est désormais au professionnel de démontrer qu’il disposait bien de l’accord de la personne appelée, et non au particulier de prouver son opposition. Une grande première qui vient mettre fin aux pratiques abusives de démarchage téléphonique.

Pour autant, deux secteurs n’ont pas attendu l’entrée en vigueur générale de la loi. Le démarchage téléphonique lié à la rénovation énergétique et celui portant sur l’adaptation des logements au vieillissement ou au handicap sont interdits depuis la publication du texte, en juillet 2025. C’est d’ailleur ces deux secteurs qui concentraient une grande partie des signalements.

Les leads BtoB sont-ils concernés par cette interdiction ?

C’est LA question que se posent les installateurs ou les courtiers pour leur génération de leads ! La réponse dépend en réalité de qui se trouve au bout du fil.

Lorsqu’un appel s’adresse à un professionnel, sur sa ligne professionnelle, pour une offre en lien avec son activité, la loi du 30 juin 2025 ne s’applique pas. Le démarchage BtoB classique reste soumis au régime de l’opt-out fondé sur l’intérêt légitime. C’est ainsi que le prévoit le RGPD. Un directeur commercial peut donc continuer à être contacté sans consentement préalable, dans le respect des plages horaires légales.

Mais la situation change dès que l’appel vise un consommateur final. Une grande partie des leads achetés par les installateurs, les courtiers en assurance ou les professionnels de l’immobilier concerne précisément des particuliers, pas des entreprises. Le lead généré par une campagne digitale mène ensuite à un appel commercial vers ce particulier, et cet appel entre pleinement dans le champ de la nouvelle loi s’il n’a pas obtenu de consentement clair au moment de la collecte.

En clair, l’achat de contacts ne dispense jamais du respect de la réglementation. C’est la manière dont le lead a été capté qui déterminera si l’appel de suivi reste autorisé après le 11 août 2026.

Comment ne pas impacter votre génération de leads malgré cette réforme ?

Cette évolution réglementaire ne sonne pas la fin de la prospection téléphonique. Elle impose simplement un changement de méthode, en faveur des stratégies déjà les plus performantes.

Un lead recueilli via un formulaire en ligne, avec une case de consentement explicite et non pré-cochée, reste parfaitement exploitable après la réforme. La personne a manifesté un intérêt réel pour une offre précise, elle a accepté d’être recontactée à ce sujet. L’appel commercial qui suit n’est donc plus un démarchage à froid, mais le prolongement d’une démarche volontaire.

Cette logique renforce la valeur des leads issus de canaux qualitatifs : contenus informatifs, simulateurs, demandes de devis en ligne, ou encore campagnes ciblées sur les réseaux sociaux. Chaque formulaire doit désormais tracer et horodater le consentement obtenu, avec un libellé transparent sur la finalité de l’appel.

Pour votre génération de leads, vous avez donc tout intérêt à vérifier la conformité des sources utilisées par les fournisseurs. Un lead mal qualifié, sans preuve de consentement, expose l’entreprise qui le contacte à des sanctions pouvant atteindre 20 % du chiffre d’affaires moyen annuel.

Edilead, un partenaire de génération de leads conforme et performant

Depuis 2016, Edilead accompagne les annonceurs et les agences dans l’acquisition de leads qualifiés. Chaque contact généré provient d’une démarche active du prospect. Cela garantit sa conformité avec le cadre réglementaire actuel comme avec celui du 11 août 2026.

Nous sommes fiers de nos résultats : cette approche a ren effet permis à un acteur national de l’habitat de gagner 15 points de taux de rendez-vous sur ses leads, et à un acteur national de l’immobilier d’augmenter de 8 points son taux de rendez-vous tout en générant 60 % de leads supplémentaires. Dans l’assurance, Edilead a également permis de réactiver 22 % d’anciennes demandes restées sans suite.

Vous voulez sécuriser votre volume de prospects tout en anticipant la réforme du démarchage téléphonique ? Contactez Edilead, expert en génération de leads depuis 2016.