Les meilleures stratégies marketing pour la génération de leads B2C

Vous cherchez à booster votre site e-commerce ? Vous souhaitez vendre vos produits et services en menant des actions marketing ciblées pour le grand public, mais vous ne savez pas vraiment par où commencer ? Contrairement au marketing B2B, le marketing B2C s’adresse aux consommateurs individuels. Pour attirer les particuliers, l’entreprise doit donc adopter une stratégie ciblée et adaptée à son activité commerciale. Voici quelques conseils pour optimiser votre génération de leads B2C et développer efficacement votre activité.

Qu’est-ce que le marketing B2C ? 

“B2C” signifie “Business to Consumer”. A la différence du marketing B2B qui cible les entreprises, le marketing B2C cible les consommateurs individuels. Il fait référence à l’ensemble des techniques que l’on peut utiliser pour promouvoir ses produits et services auprès des clients potentiels. 

Il existe de nombreuses similitudes entre les modèles de marketing B2C et B2B. Certaines entreprises B2C qui ont également une cible B2B utilisent d’ailleurs un modèle commercial hybride, afin de toucher à la fois les consommateurs et les professionnels. 

Qu’est-ce qu’un lead B2C ?

Un lead est un contact de vente potentiel. 

On parle surtout de génération de lead en B2B, mais le B2C a lui aussi besoin de leads pour se développer. Néanmoins, les stratégies utilisées pour ces deux techniques ne sont pas les mêmes. Cependant, même si les objectifs sont similaires (augmenter les ventes), l’approche du marketing et de la vente auprès des consommateurs individuels et des entreprises sera différente. 

En B2B, un lead peut être une entreprise ou bien une organisation qui manifeste un intérêt pour votre produit ou votre service. En B2C, le lead est assez particulier car il désigne un profil de consommateur.

Ce qu’il faut savoir sur la génération de leads B2C

Le parcours d’achat en B2B

Le processus de génération de leads B2C est généralement plus simple qu’en B2B.

En effet, les consommateurs individuels sont seuls dans leur processus d’achat et ont une idée plus claire de leur besoin, contrairement aux clients professionnels qui doivent souvent évaluer leurs achats en équipe et ont une nécessité de retour sur investissement. 

Le rôle des émotions dans la génération de leads B2B

D’autre part, il est impératif de savoir que les leads B2C sont beaucoup plus guidés par leurs émotions que les leads B2B. 

En effet, les entreprises ont besoin de garanties lorsqu’ils achètent un produit. Les différents décideurs se consultent et évaluent l’achat en fonction du bénéfice qu’il apportera à l’entreprise. 

Le grand public peut vouloir une chose simplement parce qu’elle lui plait, ou qu’il en a entendu parler par l’un de ses amis. 

Ainsi, les valeurs de votre entreprise, vos produits ou vos services vont être plus attirantes pour les leads B2C. 

De ce fait, pour générer vos leads en B2C, il faut plus travailler sur les messages véhiculés par votre entreprise, les visuels ou le storytelling. 

Un cycle de vente plus court en B2C

Le parcours d’achat moyen de l’acheteur en B2C est généralement court. Le client est intéressé par un produit, lit quelques avis et passe à l’acte. 

Cependant, lorsqu’il s’agit d’achats plus importants, comme une maison ou un voyage, un processus de vente plus long est nécessaire. Le processus peut alors impliquer plusieurs décideurs et ressembler à un parcours d’achat B2B. 

Le fait que l’émotion influence la prise de décision peut également jouer sur la durée du cycle de vente.

La base de données B2C

Les informations que vous aurez besoin de collecter sur vos leads ne seront pas les mêmes en B2C qu’en B2B. Par exemple, vous aurez peut-être besoin de connaître l’âge, la situation familiale et les horaires de connexion de votre lead en B2C alors que ces informations auront peu d’importance en B2B. 

Pour pousser plus loin la segmentation, votre base de données doit aussi regrouper tout ce qui se rapporte aux achats déjà effectués par vos clients : nombre de commandes, montant du panier moyen, fréquence d’achat, statistiques d’abandon de panier, etc. 

Dans tous les cas, il vaut mieux collecter uniquement les données qui seront pertinentes pour votre stratégie marketing. Si vous stockez trop de données sur vos leads, vous risquez d’être noyé sous l’information.

Combien coûte un lead B2C ?

L’acquisition d’un lead B2C a un coût. Bien que celui ci soit généralement moins élevé qu’en B2B, il peut varier de 5 euros à 30 euros en moyenne en fonction du secteur d’activité concerné. 

5 conseils pour définir votre stratégie d’acquisition en B2C

Que ce soit en B2B ou B2C, il est important de mettre en place une stratégie de génération de leads efficace et pertinente. Pour vous aider dans ce processus, nous allons vous présenter cinq méthodes d’acquisition de leads B2C testées et approuvées par notre équipe !

1 : Soyez présent sur les réseaux sociaux

En B2C, il est important d’entrer en contact avec votre cible. Pour cela, les réseaux sociaux sont un levier d’acquisition de leads très efficace. Ils permettent d’interagir avec vos prospects, d’identifier clairement les intérêts de vos cibles et de leur présenter votre offre. 

Les consommateurs sont sensibles au contenu visuel. Souvent, afin de satisfaire leur besoin d’information et d’interaction, les leads B2C se rapprochent des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, TikTok ou Pinterest. Ils peuvent aussi se tourner vers les blogs. Les réseaux sociaux sont ainsi parfaits pour mettre en avant du contenu car ils offrent une large visibilité. Ils permettent également de fidéliser les clients sur le long terme en créant une communauté soudée autour de vos valeurs. 

2 : Mettez en place des opérations emailing

L’emailing reste un outil incontournable dans l’acquisition et la transformation de leads B2C. Cette stratégie marketing qui a pour objectif de convaincre des clients potentiels est un outil intéressant pour les entreprises e-commerce. D’après mailjet, le retour sur investissement de l’email marketing peut atteindre 3 600 % dans le secteur B2C

L’email marketing permet notamment de :

  • Établir un lien personnel avec les clients potentiels
  • Acquérir de nouveaux leads
  • Promouvoir des produits et services

L’un des points forts de cette stratégie d’acquisition de leads en B2C est de pouvoir atteindre un grand nombre de personnes tout en ayant un coût relativement peu élevé. 

Les consommateurs apprécient particulièrement les emails de réduction. Cependant, ils sont aussi sensibles aux offres personnalisées (email d’anniversaire, recommandations, offres VIP) et aux emails de présentation des nouvelles collections en avant-première.

3 : Misez sur le marketing de contenu

Pour mettre les chances de votre côté, il est aussi impératif de travailler votre stratégie de content marketing. Les consommateurs recherchent en effet des informations afin de progresser dans leur parcours d’achat. 

Appelé aussi marketing de contenu, le content marketing consiste à créer et à diffuser du contenu à la fois utile et pertinent sur votre site web, dans le but de développer votre visibilité et d’acquérir  de nouveaux leads, tout en les accompagnant dans leur parcours d’achat. 

Le content marketing est une composante de l’Inbound Marketing, une stratégie qui vise à attirer les clients à soi plutôt qu’à les démarcher (prospection téléphonique, bannières, emailing).

Le contenu offert doit être intéressant pour le lecteur et apporter une véritable valeur ajoutée. Pour que la stratégie de content marketing soit optimale, vous devez aussi optimiser vos landing pages, vos formulaires de contact et vos call-to-action.

4 : Travaillez votre SEO

Passons maintenant à une quatrième stratégie d’acquisition de leads en B2C : le SEO

Aussi appelé référencement naturel en opposition au référencement payant (Google Ads et Social Ads), cette stratégie consiste à mettre en place des techniques qui vont améliorer le positionnement de votre site web. Cette technique est l’une des plus intéressantes pour acquérir des leads sur le long terme. 

Pour mettre en place votre stratégie SEO, il faut réaliser au préalable une étude de mots clés afin de définir les termes qui correspondent le mieux à votre activité et aux intentions de recherche de votre cible.

La suite consiste à placer votre site web ainsi que ses articles de blog sur les mots-clés choisis en élaborant une stratégie spécifique. L’objectif est d’arriver dans les meilleures positions sur les résultats des pages de recherche

5 : Utilisez des scénarios de retargeting multi-plateformes

Bien que le SEO et le marketing sur les réseaux sociaux soient des techniques efficaces pour pour attirer des leads en B2C, il est assez fréquent que les internautes repartent de votre site sans avoir été convertis en lead ou en client. Grâce au retargeting, il est possible de les convaincre et les reconquérir partout sur Internet.

Statistiquement, un visiteur visitera votre site environ cinq fois avant de passer à l’acte. 

C’est à ce moment là que le retargeting peut intervenir. 

Appelé également reciblage publicitaire ou remarketing, le retargeting est une technique marketing permettant de cibler les visiteurs d’une page web (et ayant démontré un intérêt pour un produit ou un service) avec une campagne de publicité display.

Concrètement, le comportement des internautes est collecté à l’aide d’un code de tracking inséré dans les pages du site web. Ces données sont transmises à des régies publicitaires possédant des emplacements pour du contenu publicitaire.

Il s’agit d’une technique très intéressante en B2C, puisqu’elle permet de rappeler au consommateur son intérêt pour votre marque à chaque fois qu’il visite une page partenaire du réseau.  Le lead garde donc à l’esprit votre offre, et lorsqu’il clique, il est redirigé vers votre landing page.

Le processus de génération de leads est une étape essentielle pour les entreprises qui souhaitent développer leur activité. C’est particulièrement vrai en B2C où les cycles de ventes sont courts et vont nécessiter une stratégie webmarketing multicanale. Avec ce guide nous espérons vous avoir donné suffisamment de conseils pour optimiser votre génération de leads B2C !

Vous souhaitez être accompagné dans votre stratégie de génération de leads ? Demandez un devis gratuit et personnalisé !