Qu’est-ce que l’Inbound Marketing, cette démarche efficace pour trouver des clients ?

Très certainement la méthode la plus fiable et assurant le meilleur retour sur investissement, l’Inbound Marketing est devenue en quelques années la stratégie préférée des entreprises pour générer des leads et acquérir de nouveaux clients. Mais quelles sont les origines de l’Inbound ? Comment se définit une stratégie d’Inbound Marketing efficace ? Le point sur ce concept incontournable du marketing digital.

Histoire de l’Inbound Marketing

La technique qui consiste a attirer l’attention des prospects en produisant du contenu de qualité a été initié par l’entrepreneur Seth Godin, qui en parlait déjà en 1999 dans son ouvrage sur le Permission Marketing

D’après Godin, alors responsable de la branche marketing direct chez Yahoo, les techniques de marketing traditionnelles ne fonctionnent pas sur Internet. Pour gagner l’attention du prospect, il faut entrer dans une relation de confiance. Cela ne peut se faire qu’en obtenant son consentement à toutes les étapes du processus de décision.

En 2004, Brian Halligan et Dharmesh Shah, tous les deux fondateurs de la société Hubspot, remarquent également l’évolution des comportements d’achat chez les consommateurs. Ils mettent alors en place une stratégie connue aujourd’hui sous le nom de « Inbound Marketing ».  L’objectif de cette stratégie est d’augmenter les taux de conversion des prospects en clients en ne leur envoyant que des contenus concernant des informations ou offres qui répondent à leurs attentes et leurs besoins.

HubSpot est aussi le nom d’un logiciel édité par la même société et qui est désormais une référence en matière d’inbound marketing dans le monde.

L’Inbound Marketing en 2021 

En France, le Marketing Inbound a réellement décollé au milieu des années 2010 lorsque les entreprises, jusque là encore très attachées aux outils du marketing traditionnel, ont compris les enjeux de l’Inbound. 

Aujourd’hui on constate que 74 % des marketeurs ont fait de la conversion de leads leur priorité. D’autre part, seulement 17 % d’entre eux font encore confiance à l’Outbound marketing pour acquérir des leads de bonne qualité à envoyer au service commercial.

Le concept d’Inbound est en constante évolution, mais on retrouve toujours l’essence de ce qui fait la stratégie Inbound : utiliser le contenu pour attirer les visiteurs sur son site web, générer des leads et les transformer en clients. 

La génération de leads qualifiés

L’entonnoir de conversion en Inbound marketing

Avant d’expliquer plus en détail comment se construit une stratégie Inbound, il est important de rappeler que toute la méthodologie repose sur le respect du parcours que suivent les visiteurs pour devenir des clients. Ce parcours que l’on appelle entonnoir de conversion ou tunnel de conversion comprend quatre étapes clés.

Attirer les visiteurs

Dans un premier temps, il s’agit d’attirer les visiteurs sur votre site Internet. 

Les contenus produits doivent informer, éduquer, voire même inspirer.

Convertir en leads

Grâce à ce contenu, l’objectif visé est de convertir en leads les visiteurs pour les faire évoluer dans le tunnel de conversion. Parmi les outils utilisés pour convertir les visiteurs en leads (autrement dit, obtenir leurs coordonnées de contact), citons les landing pages avec formulaire de contact et les call to action. 

Engager le prospect

Après avoir obtenu les données de contact, la troisième étape consiste à engager le prospect. Pour cela, on met en place du lead nurturing : toujours plus de contenu de qualité, des campagnes d’email ciblées…

Fidéliser le client

La dernière étape prend place après l’achat et consiste à continuer le parcours client en vue de la fidélisation de ce dernier.

Comment mettre en place une stratégie Inbound ?

Le développement d’une stratégie Inbound repose sur quatre éléments .

Le premier consiste à développer des buyer personas.

Le deuxième pilier – et sans doute le plus important – consiste à créer du contenu de qualité. C’est grâce à des informations de qualité que l’on va attirer, séduire et recruter des nouveaux clients. C’est pour cette raison que l’on dit souvent que l’Inbound repose sur une stratégie de contenu.

Le troisième élément est l’optimisation SEO : avoir un site web bien placé dans les moteurs de recherche est l’un des éléments indispensables d’une stratégie Inbound.

Le dernier élément pour mettre en place une bonne stratégie Inbound Marketing consiste à choisir et utiliser un outil de marketing automation. Une fois qu’il est mis en place, les workflows pourront traiter les différentes tâches de tri, de publication et d’envoi d’emails de manière totalement automatisée.

Les bons logiciels de marketing automation permettent également d’analyser les données afin de requalifier les prospects au besoin. 

Pourquoi investir dans l’Inbound Marketing ?

  • L’Inbound Marketing permet de générer des prospects qualifiés sur le long-terme
  • Parce que les techniques de Marketing de contenu coûtent jusqu’à 62 % moins cher que le marketing traditionnel, tout en apportant près de trois fois plus de leads !
  • L’Inbound Marketing permet aux entreprises de développer leur notoriété et assoir leur expertise 

Alors, qu’attendez-vous pour vous lancer ?

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