Tout commercial en B2B aspire à obtenir des leads qualifiés. Mais que signifie exactement la qualification d’un lead ? Et comment générer ces fameux prospects qualifiés ? Apprenez à les identifier et découvrez nos meilleures astuces pour les obtenir.

Un lead qualifié : qu’est-ce que c’est ?

Dans le domaine de la vente, un lead qualifié désigne un prospect qui présente un fort potentiel de conversion en client. Ce prospect a en effet a déjà exprimé un intérêt pour votre produit ou service, soit en téléchargeant un contenu attractif sur votre site, en remplissant un formulaire de contact, une demande de devis ou toute autre interaction significative.

Les différentes étapes de qualification d’un lead

En fonction de son degré de qualification, un lead peut être classé selon différentes étapes dans le processus de vente. Celles-ci sont plus ou moins longues selon différents critères (B2C ou B2B, montant du produit, secteur d’activité de l’entreprise…). Le degré de qualification d’un lead détermine sa proximité à devenir un client. Voici comment on pourrait structurer les différents stades : 

Etape 1 : Lead non qualifié

À ce stade, le prospect a été identifié mais n’a pas encore été évalué pour déterminer s’il correspond aux critères de ciblage de l’entreprise. Il est important de recueillir plus d’informations pour pouvoir le qualifier.

Etape 2 : Lead Marketing Qualifié (MQL)

Un MQL est un prospect qui a montré de l’intérêt pour ce que l’entreprise propose en fonction de ses activités de marketing ou de prospection, mais qui n’est pas encore prêt à recevoir un appel de vente. Cet intérêt peut être manifesté par des actions telles que le téléchargement de contenu, l’inscription à un webinar, ou une activité sur les réseaux sociaux.

Etape 3 : Lead Ventes Qualifié (SQL)

Un SQL est un lead qui a été évalué par l’équipe de vente et jugé prêt pour un suivi direct de vente. Cela signifie qu’il remplit certains critères qui le rendent susceptible de devenir un client, comme le budget, l’autorité, le besoin, et le timing (BANT).

Etape 4 : Opportunité

À ce stade, le lead est considéré comme une opportunité de vente réelle. Cela signifie que les critères de qualification sont remplis, et qu’il y a une chance concrète de convertir ce lead en client. Les opportunités nécessitent une attention particulière et des efforts de vente ciblés.

Etape 5 : Client

Lorsque l’opportunité est convertie, le lead devient un client. Cela se produit après la conclusion d’une vente, lorsque le prospect a effectué un achat ou signé un contrat.

A quoi reconnaît-on un lead qualifié ?

On peut reconnaitre un lead qualifié en fonction de différents critères que nous allons passer en revue ci-dessous.

Besoin identifié

Un lead qualifié a tout d’abord un besoin identifié. Le prospect a clairement exprimé un besoin ou un problème que votre produit ou service peut résoudre.

Budget alloué

Le prospect dispose d’un budget spécifique pour l’achat de votre produit ou service, ce qui indique sa capacité à procéder à l’achat.

Autorité de décision

En B2B comme en B2C, un lead qualifié est un prospect qui a pouvoir de décision ou d’influence sur le processus d’achat au sein de son organisation. 

Par exemple, imaginons qu’une entreprise cherche à acquérir un nouveau logiciel de gestion d’entreprise pour optimiser ses opérations. Dans ce cas, un lead qualifié serait, par exemple, le Directeur des Systèmes d’Information (DSI) ou le Directeur des Opérations. Ces individus ont l’autorité de décision ou une influence significative sur l’achat de solutions technologiques au sein de leur entreprise. Le DSI comprend les besoins techniques de son entreprise et est en mesure d’évaluer si le logiciel proposé répondra aux exigences opérationnelles, tandis que le Directeur des Opérations peut évaluer l’impact du logiciel sur les processus d’affaires.

Prenons un autre exemple de lead qualifié, en B2C cette fois-ci. 

Un propriétaire envisage d’installer des panneaux solaires pour réduire les coûts énergétiques et l’impact environnemental de son domicile. Dans ce contexte, le lead qualifié est le propriétaire de la maison, qui a l’autorité de décision finale sur les améliorations et les investissements dans sa propriété. 

Délai d’achat

Plus le prospect a une idée claire de quand il souhaite procéder à l’achat, plus il est qualifié. En effet, cela peut indiquer une opportunité immédiate ou future. Dans certains cas, notamment en B2B ou lorsque l’investissement est important, le délai d’achat peut être rallongé. Mais cela depend de plusieurs paramètres ! En immobilier, par exemple, le marché peut influencer le délai d’achat de manière considérable. Lorsque le marché est vendeur, les acheteurs sont souvent poussés à prendre des décisions plus rapidement pour sécuriser une propriété.

Adéquation du produit/service

Un lead qualifié correspond au profil de votre cible idéale. Cela veut dire que votre solution est bien adaptée à ses besoins.

Engagement et interaction avec les leads qualifiés

Un lead qualifié a manifesté un intérêt actif en posant des questions, en demandant une démo ou en répondant positivement à vos actions de communication. Le prospect a déjà interagi avec votre entreprise. Que ce soit par des visites sur votre site, des téléchargements ou des participations à des événements indiquant son intérêt.

Connaissance du problème

Un lead qualifié est également  bien informé sur le problème qu’il souhaite résoudre. Et peut-être même sur les solutions existantes, comme celles que votre entreprise propose ! Ces critères facilitent la discussion autour de votre offre.

Comment générer des leads qualifiés : nos meilleures astuces

Vous avez déjà essayé plusieurs techniques pour qualifier des leads sans toutefois y parvenir ? 

Voici quelques astuces inspirées de l’Inbound Marketing et du lead nurturing. 

Traditionnellement, le lead nurturing consiste à accompagner progressivement le prospect dans son parcours d’achat jusqu’à ce qu’il soit prêt à prendre une décision. En Inbound marketing, on commence par identifier et comprendre les points de friction (pain points) ou les obstacles qui empêchent un prospect de devenir qualifié. Voici comment procéder :

Réalisez des enquêtes auprès de vos prospects qualifiés

Commencez par une enquête auprès de vos prospects actuels ou passés pour identifier les principales raisons qui les ont empêchés de procéder à l’achat. Cela peut inclure des facteurs comme le manque d’information sur le produit, des inquiétudes sur le prix ou la qualité, ou encore le manque de preuves sociales.

Contenu hyper-ciblé pour des leads qualifiés

Avec une connaissance très fine de votre cible, vous allez pouvoir utiliser ces insights pour créer du contenu hyper-ciblé qui répond directement aux pain points de vos prospects. Par exemple, si le prix est une préoccupation majeure, créez des études de cas ou des comparatifs mettant en lumière le retour sur investissement (ROI) de votre produit ou service. Si c’est le manque de confiance, multipliez les témoignages clients et les études de cas réussis.

Et si on allait à la rencontre du prospect ?

C’est une technique qui sort un peu du cadre de l’inbound marketing… Au lieu d’attendre que le prospect vienne à vous, vous pouvez essayer d’allez à lui par des canaux moins saturés. Par exemple, les messages directs sur les réseaux sociaux ou même un simple courrier postal. L’originalité de l’approche peut briser la glace et ouvrir le dialogue !

Adoptez la technique du “Feedback Loop” ! 

Pour générer plus de leads qualifiés, le retour d’information continu avec vos prospects à chaque étape de leur parcours va être essentiel. Utilisez ces données pour affiner votre approche et vos messages en temps réel. Cela va augmenter la pertinence de votre communication et, par conséquent, la qualité de vos leads.

L’achat de leads qualifiés, pourquoi pas ?

L’achat de leads qualifiés peut sembler parfois contre-intuitive pour certaines entreprises habituées à générer organiquement leurs prospects. Cependant, l’achat de leads se révèle être un levier puissant pour mieux comprendre sa cible, optimiser sa stratégie et générer des leads qualifiés. En effet, en acquérant des leads déjà filtrés selon des critères spécifiques, vous avez directement accès à de nombreuses données. Cela vous permet de tester l’efficacité de votre stratégie de lead génération, d’affiner votre compréhension des besoins et des préférences de votre audience. Mais aussi d’ajuster votre approche de segmentation. Contactez Edilead pour en savoir plus !