L’acquisition de leads immobiliers est un moteur incontournable de votre activité. Sans leads, pas de clients… sans clients, pas de business ! Pour autant, cela vaut-il vraiment le coup d’acheter des leads immobilier ? Roulement de tambour… la réponse est : oui ! Dans une optique de développement et de diversification des canaux d’acquisition, l’achat de leads immobiliers trouve parfaitement sa place.
Dans cet article, nous commencerons par rappeler la différence entre lead et contact. Nous verrons ensuite comment tirer le meilleur parti de l’achat de leads avec à l’appui des chiffres réels qui montrent un retour sur investissement impressionnant.
Alors, prêts à découvrir les avantages de l’achat de leads immobiliers ?
Commençons par un rappel qui a toute son importance ici.
Quelle est la différence entre un lead et un contact ?
Vous venez d’acheter une base de données clients pour regonfler votre stock de mandats. Votre objectif à présent est de transformer ces “prospects” en clients.
Sauf qu’un contact n’est pas un lead ! A la grande différence de ce dernier, un contact n’a manifesté aucun intérêt pour vos produits ou vos services immobiliers. En entamant une discussion avec lui par email ou par téléphone, il y a de grandes chances qu’il soit surpris, qu’il clôture la conversation ou pire, qu’il vous assimile à un spammeur.
Si vous cherchez à convertir en clients des contacts qui ne sont pas des leads, vous perdez votre temps et votre argent. Vous pouvez même nuire à long terme à l’image de votre agence immobilière.
Au contraire d’un contact, un lead est un individu qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise. Il a, par exemple, rempli un formulaire sur votre site web. Cette personne peut avoir laissé ses coordonnées à l’occasion d’un évènement, d’un salon sur l’habitat, ou bien lors d’un échange avec un commercial. Le lead souhaite généralement être recontacté pour obtenir de plus amples informations.
Cela ne veut pas dire qu’un contact ne deviendra jamais un lead. Seulement, les habitudes des consommateurs ont beaucoup changé ces dernières années et les techniques de marketing agressives ont laissé la place a une méthodologie plus respectueuse des attentes du consommateur. Ainsi, en marketing inbound, il est préférable d’attirer les clients en créant du contenu pertinent et des expériences personnalisées.
Quels sont les avantages de l’achat de leads immobiliers pour les professionnels ?
Une longueur d’avance sur votre concurrence
Si vous êtes responsable d’agence immobilière ou courtier mandataire, vous savez que la concurrence sur le marché de l’immobilier est rude. Cela oblige à prévoir un budget conséquent en communication et à posséder un service dédié aux actions de web marketing. Ainsi, sans passer par l’achat de leads, un agent immobilier peut avoir des difficultés à augmenter sa visibilité. C’est pourquoi de nombreuses agences passent par l’achat de mandats immobiliers pour étoffer leur base de leads. Cette démarche donne également la possibilité de contacter les prospects avant qu’ils ne soient contactés par d’autres agents ou courtiers. Lorsque vous établissez un premier contact positif, les prospects seront plus susceptibles de rester avec vous pour tous leurs besoins immobiliers.
Un flux constant de clients
Le plus grand avantage de l’achat de leads immobiliers est d’obtenir un flux constant de prospects. L’achat de leads s’insère bien dans une stratégie d’acquisition multi-canal. A côté des leads obtenus grâce aux autres méthodes de marketing inbound et outbound, un agent immobilier aura à sa disposition une abondances de prospects qu’il pourra tenter de convertir en clients par le biais du lead nurturing.
De plus, il est également possible d’acheter des leads immobiliers qualifiés qui sont déjà à un stade avancé dans le tunnel de conversion.
TIP : La conversion des leads immobiliers est généralement assez longue. Le meilleur conseil à cet égard est de leur donner suffisamment d’informations pour qu’ils puissent maturer leur projet : informations clés sur le marché du logement au travers de livres blancs, articles de blogs répondant à leur problématique, conseils généraux… N’hésitez pas à demander à vos prospects quels types de contenus les intéresse le plus. Engager la conversation est une première étape qui permet d’instaurer la confiance.
Le potentiel de générer des revenus immédiatement
Une autre raison de faire l’acquisition de leads immobiliers est qu’ils sont disponibles immédiatement dans votre entonnoir de vente. C’est un gros avantage pour une agence immobilière qui se lance ou pour rester compétitif sur le marché. Lorsque vous n’avez pas encore de retours suffisant avec votre site web, de stratégie marketing établie ou de base de données de clients existante, les leads achetés sont un sérieux coup de pouce. En effet, les dernières études montrent que 10 à 15% des leads peuvent se transformer en clients. Il est donc essentiel de mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing. Même si le prix d’un lead peut sembler élevé, considérez-le comme un investissement au même titre que le budget alloué au SEO et au contenu de votre site. Notez que les coûts de prise en charge des évènements tels que les salons de l’immobilier sont également élevés.
