Il n’est pas toujours évident de mesurer le retour sur investissement de la génération de leads. Pour calculer le ROI, il faut tenir compte de KPI’s précis. Qu’est-ce que cela signifie ? Comment identifier les principaux indicateurs de performance qui vous permette de calculer votre ROI génération de leads ? On vous explique.
Qu’est-ce que le ROI ?
Le retour sur investissement (ou ROI pour Return On Investment en anglais) correspond à un indicateur financier permettant de mesurer les performances d’une action marketing. Dans le cadre de la génération de leads, le ROI prend en compte le nombre de leads générés par rapport au coût investi dans la campagne.
Pourquoi mesurer le ROI de ses campagnes de génération de leads ?
Mesurer le ROI a pour principaux objectifs d’analyser les performances d’une campagne de génération de leads.
En effet, en connaissant le retour sur investissement d’une campagne marketing, il sera plus facile de savoir quelles actions produisent le plus d’effet auprès de votre cible. Vous serez alors en mesure d’optimiser vos actions et améliorer les stratégies qui vous permettent d’acquérir de nouveaux clients.
Les KPI’s génération de leads qui impactent le retour sur investissement (ROI)
La définition des KPI’s
La définition des KPI’s qui ont un impact sur le ROI de vos campagnes de génération de leads est primordiale. Des KPI bien définis permettent d’évaluer l’efficacité d’une stratégie marketing et de corriger les erreurs au besoin.
Ici nous allons nous intéresser plus particulièrement aux KPI’s de conversion. Ces derniers permettent de surveiller plus finement la pertinence d’une campagne de génération de leads et mesurer le ROI .
Voici les indicateurs les plus pertinents :
👉 Nombre de visiteurs : générer du trafic sur son site web n’est pas un but en soi, mais peut être un bon indicateur du nombre de clients potentiels. Le nombre de visiteurs est un indicateur essentiel pour calculer le taux de conversion.
👉 Volume de conversion : il s’agit du nombre de personnes ayant effectué une action précise sur votre site web (achat, demande de devis, inscription à la newsletter, etc). Cet indicateur va nous permettre de mesurer le taux de conversion.
👉 Taux de conversion : on obtient le taux de conversion en divisant le nombre de conversions par le nombre total d’interactions sur le site web.
👉 Coût par conversion : le CPA (coût par conversion ou acquisition cost) représente le montant dépensé pour convertir un prospect en vente. On le calcule en divisant le montant total dépensé par le nombre de conversions. Par exemple, si vous dépensez 750 € dans une campagne d’achat de leads et obtenez 15 conversions, votre CPA est de 50 € (750 € / 15 = 50 €).
Le suivi des KPI’s
Que ce soit pour mesurer les performances d’un site web ou évaluer le retour sur investissement de vos campagnes de leads, suivre les KPI’s est une étape essentielle dans votre stratégie.
Les indicateurs de performance permettent de connaître la rentabilité des actions marketing et ainsi mesurer leur efficacité.
La majorité de KPI’s marketing sont accessibles avec Google Analytics ou depuis votre solution de marketing automation.
Il est également possible de créer un tableau de bord des KPI’s avec des outils spécifiques comme Edraw. Ce logiciel permet de visualiser les données avec des graphiques et diagrammes.
Si vous avez besoin d’aide pour paramétrer votre compte Google Analytics ou mettre en place une campagne SEA, n’hésitez pas à nous contacter.
Comment calculer le ROI ?
Vous avez à présent rassemblé toutes les données nécessaires au calcul de votre ROI ?
Pour calculer le ROI d’une action marketing, on utilise la formule suivante :
ROI (en pourcentage) = (Gain – Dépenses) / Dépenses x 100
Concrètement, dans le cadre de la génération de leads, le calcul sera le suivant :
ROI = (CAC – CLV) / CLV
CAC = Coût d’Acquisition Client ou Customer Acquisition Cost : il représente le coût d’acquisition moyen d’un nouveau client par le canal de prospection digitale que vous avez utilisé (achat de leads, campagne d’emailing). Une alternative à l’utilisation du CAC est le Cost per Lead (CPL).
CLV ou LTV = Customer Lifetime Value : cet indicateur représente la valeur annuelle moyenne d’un client gagné.
Un bon ROI, c’est quoi ?
Un bon ROI, c’est tout simplement un ROI dont les résultats en terme de revenus dépassent le coût de l’investissement… Et voilà !
Cependant, on peut distinguer plusieurs niveaux de retour sur investissement. Dans le cadre de la génération de leads, on va plutôt s’attendre à obtenir un ROI élevé. Mais ce dernier dépend aussi de votre secteur d’activité, de vos besoins et de vos objectifs.
D’une manière générale, on considère un rapport de 5:1 comme élevé pour la plupart des entreprises. Plus bas, le ROI sera considéré comme faible, et mauvais en dessous de 2:1. En revanche, un ratio de 10:1 est remarquable !
Prenons un exemple.
Si votre activité a généré 5000 € de vente pour 1000 € dépensé en achat de leads, votre ratio revenu/coût serait donc de 5:1. Ce ROI est parfaitement acceptable. Si par contre vous avez dépensé 1000 € et obtenu 1000 € de vente, ce ROI est considéré comme faible.
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